为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣？

为什么别的销售能与客户无所不谈？

我总感觉与客户沟通有一种无形的障碍！

怎么能做到静下心来听客户说话？

我不知道怎么提问客户愿意回答？

我不知道客户究意怎么想的？

本课程为你一一解答以上问题。

认知销售沟通

1、什么是沟通？

-沟通不是简单的讲话，沟通是相互的理解

-有效沟通的三个基本原则是什么？

-站在对方的立场上原则时间及时性原则 主动性原则

2、沟通的重要性

3、沟通的内涵和理念

4、沟通的特性

5、沟通的种类及形式

-销售沟通不局限于语言、非语言的沟通具有更重要的作用

-非语言的沟通方式会更直接、更快速、更难以作假

-案例分析 、讨论 录像分析

6、沟通的步骤

7、沟通的方向

8、销售沟通的作用

9、销售沟通的特征

10、沟**程模型

11、销售沟通技巧是成功者的必备能力

12、不同沟通风格的管理者分析与应对

-每个人都有不同的性格，决定他的行为方式和作事原则

-学会了解自己、认识别人的性格，做到知已知人，才能更好的沟通协调

-有方向、讲方法与对方沟通协调

案例：

销售人员沟通的重要性

1、销售员与产品经理就是枢纽

2、现实社会沟通无处不在

3、销售者的角色

4、沟通多有效，成功有多大！

5、沟通在人际能力中的地位

6、沟通对销售人员的意义

7、推销即沟通

沟通的基本要素

1、沟通的7要素

2、沟通拜访的7个步骤

3、沟通的三大工具

4、导人开场白的技术

-当电话接通时

-不愿进你店面的原因

-给不同的客户想好称呼

-多方面了解客户

5、赞美客户的技术

-立竿见影的赞美术

-拐弯抹角才能称赞进心坎里

-称赞对方的弱点

-赞美的语言

-借用第三方的力量

6、**回应客户的技术

-把话说到点子上

-让客户多说，你多听

-聊聊私事也无妨

-巩固和客户共同的话题

7、激发客户购买欲的技术

-套出客户的心里话

-找到购买的敏感点

-巧言应对不同情况

-耐心消除客户心中的疑虑

8、化解客户异议的技术

-适时阐述自己的观点

-从客户心理入手

-常见异议化解话术

9、迅速达成共识的技术

-**次报价决定一切

-把握成交一刻

-成交并非意味结束

如何才能有效沟通？

1、什么是有效沟通

2、有效沟通的两个基本任务

3、影响关系维护的两个基本因素

4、有效沟通的三原则

5、有效沟通的五种态度

6、有效沟通的五大步骤

7、有效沟通的过程和技巧

8、有效沟通的过程

9、有效发送信息的技巧

10、有效倾听的技巧

12、效反馈技巧

13、有效的肢体语言

14、诚信宽容沟通心态：找到你的“同理心”与“同情心”

15、培养有效倾听技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

16、因人而异进行沟通：看看你属于哪种类型？

案例分享

销售沟通的原则和技巧

1、倾听的技巧

2、问话的技巧

3、表达的技巧、言语表达的要诀

4、增加认同感的技巧

5、同事、部属与上司的沟通技巧

6、性格模式对沟通的影响

7、信任是沟通的基础

8、有效沟通的五种态度

9、有效利用肢体语言

案例：

人际风格与沟通方式

1、人际风格类型

2、支配型特征：关注结果，独立自我

3、表达型特征：关注自我，乐观独特

4、和蔼型特征：关注他人，友好细致

5、分析型特征：关注细节，冷静敏感

6、超级的影响力和说服能力来自哪里？

7、九型人格模型及沟通技巧

8、**型：完美型(Reformer/Perfectionist)【改革者】

9、第二型：全爱型、助人型(Helper/Giver)【给予者】

10、第三型：成就型(Achiever/Motivator) 【事业型】

11、第四型：艺术型，自我型【悲情浪漫者】

12、第五型：智慧型，思想型【观察者】

13、第六型：忠诚型【怀疑论者】

14、第七型：活跃型，开朗型【享乐主义者】

15、第八型：挑战型，能力型(Leader) 【保护者】

16、第九型：和平型，和谐型(Peacemaker)

案例演练

高效销售沟通的基本步骤

1、事前准备

2、确认需求

3、阐述观点：介绍FAB原则

4、处理异议

5、达成协议

销售沟通的5大禁忌

禁忌1、忌据理力争

禁忌2、忌刻意说服

禁忌3、忌当场回绝

禁忌4、忌海阔天空

禁忌5、忌背后议论

销售沟通的24个技巧

1、着眼于成为专业人员

2、从销售情况和策略着手

3、搞清客户不感兴趣的原因

4、关注有潜力的客户

5、为以后的销售活动做铺垫

6、启发客户思考

7、主动发掘客户的需求

8、把益处传达给客户

9、建立友好关系

10、明确说明你想让客户怎么做

11、确信客户明白你说的一切

12、**事实依据赢得信任

13、预先处理可能出现的问题

14、克服阻碍客户购买的障碍

15、面对否定评论依旧努力

16、进行销售跟踪促进客户购买

17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题

18、指导客户做出购买决定

19、直接或间接地与购买决策者沟通

20、帮助客户精明购物

21、销售前后都力求让客户满意

22、引导客谈价钱

23、整合你的销售行为

24、销售讲师的忠告