作为整个销售环节的开始部分，陌生拜访的重要性毋庸置疑，那么，如何让陌拜工作有成效呢？

陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。

一、客户拜访前的六大准备及流程

1、拜访目标的准备

●拜访目标的选择

●拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

案例：冒然拜访的后果

2、拜访方式的准备

●电话要约

情景模拟：如何给客户打电话

●直接上门

案例与讨论：上门拜访客户的时间选择

3、职业形象的准备

案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子

4、沟通前资料和工具准备

讨论：沟通前应该准备哪些资料与工具

5、观念上的准备

打消一个观点：不要希望**一个简单的方式去达成合作！

建立一个观点：只有**良好的沟通才能达成合作!

树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

6、交通方式的准备

●交通工具的选择

●行程路线与时间

讨论：拜访客户选择交通工具与方式的目的和重要性

二、拜访客户的时间与地点选择

1、什么时间拜访客户**

2、在哪里拜访客户**

学习成果输出及现场情景演练：设计您拜访某一客户的流程及方案

三、拜访到客户后迅速接近客户的主要方法

1、介绍接近法

2、问题接近法

3、利益接近法

4、送礼接近法

5、赞美接近法

6、样品接近法

学习成果输出及现场情景演练：使用所学的任一方式接近客户

四、不同客户沟通的方法与技巧

1、不同客户性格类型分析与沟通技巧

●分析型

●**型

●合群型

●表现型

2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧

●决策者

●守门人

●使用者

●教练者

五、客户需求心理分析与挖掘，直击客户痛点

1、客户心理需求的冰山模型

2、深度挖掘客户需求的问询模式

六、价值呈现工具，强化产品卖点与客户买点

1、价值呈现ABDC工具

2、价值呈现FABEEC工具