你在销售过程中有没有遇到以下问题：

约见客户困难，尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了这一关，未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

拜访客户要么瞎聊，要么没话找话，要么就尴尬冷场。无法与客户展开真正有效的沟通。不知道要了解什么信息、不知道怎么建立优势。**终的结果要么是客户根本就不和销售沟通，或者仅仅是礼貌性的与销售扯淡。客户对销售保持了高度的警惕。

不能有效的控制谈话，反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务。但是对订单没有任何帮助。

本课程为你解决以上问题。

第 一 篇：销售认知

一、销售的挑战与改变

1、行业的挑战

2、一个销售人员的成长之路

3、销售的挫折与失败

4、销售的认知

5、销售的挑战

6、客户心中的金牌客户经理

7、客户的购买心理

8、感性价值vs理性价值

9、客户的感知

10、客户经理的转变——关注带给客户的价值

11、如何成为一个金牌客户经理？

第二篇：客户拜访流程与各阶段客户心理

一、拜访的流程

1、客户拜访的流程

2、拜访的挑战

二、与客户建立关系

1、我们与客户的四种关系

2、关注客户的心理需求

3、客户沟通的三个层次

4、与客户建立信任的四步骤

三、客户拜访流程

1、**步、电话邀约

●案例：唐突的电话

●你接到电话的心理状态

●你会如何反应？

●客户为什么会这样反应？

●建立联系，化解陌生

●案例

●如何拨打邀约电话

●电话邀约的非语言要素

●如何应对“挑战”客户

●跨越前台

2、第二步、拜访准备

●客户的心理状态

●案例：失败的拜访

●失败在哪里？

●陌生=敌对

●确定拜访目标

●如何让你在客户的期待中到来

●心理学中的先入为主效应

●如何做拜访准备

3、第三步、精彩开场

a高风险的开场

●产品导向还是客户导向

●客户的心理状态

●与客户关系的状态——推销员还是顾问，朋友还是敌人？

●如何破解客户的心理状态

b低风险首访开场

●案例：低风险拜访开场

c精彩的开场白

●开场白5要素

●开场白的秘密

●化敌为友——赢得信赖的问题

●如何带入话题

d快速建立亲和力

4、第四步、互动交流

a高风险的互动

●客户的心理状态

●客户为什么会抵触？

●如何破解

b如何获得探询资格

c客户脑海中的问号

d如何克服客户的障碍

e逻辑问题

●需求三问

f产品呈现

●在介绍产品是客户在想什么？

●低价值的呈现

●产品呈现的要点

●强化对接人信心的证据

实战演练

5、第五步、进展获取

a如何衡量一次会谈是否成功

b联系人的个人利益和机构利益

c进展获取的理由设计

d如何实现结果性目标

e低风险的进展获取

●本次拜访主要议题总结

●本次议题满意度测试

●发出关联性进展请求

●如何在临行前创造客户感知

6、第六步、成果巩固

a常见困惑

●下次跟进时客户爽约

●客户遗忘曾经沟通的内容

b应对策略――闭环

c闭环的价值