客户拜访是销售过程核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都存在以下问题：

缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结

因低效拜访导致项目周期长、不可控，并**终导致项目丢单

难以积累客户的信任，难以得到客户行动承诺

本课程针对以上问题，带给大家一套高效拜访方法论，内容包括客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、**控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能**上手、付出行动就能立即见效。

一、精心准备——是狼就得准备

1、心智准备：愿不愿与敢不敢

目标：从“心”解决员工的原动力问题

注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲

2、知识准备：懂不懂与透不透

●营销知识：弗洛伊德与营销实践

●客户心理：AIDMAS理论

●商务礼仪：销售商务礼仪的精髓

即时训练：人生三件宝

目标：解决员工的专业性问题

注明：专业就是一针见血

3、技巧准备：会不会与熟不熟

●自我管理à客户管理

●沟通技巧à谈判技巧

目标：让员工明白，会比懂更重要

注明：纸上谈兵是迷局

4、工具准备:销售实用工具箱

5、客户开发:打开局面有方法

●开发:十种经典开发策略

●筛选：不是“MAN” 靠边站

讨论：销售人员具备什么**重要?

讨论：如何开拓客户**快？

二、激起兴趣——一见就要如故

1、拜访的时机和对象

2、首次拜访的目的

3、建立信任的方法

4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离

●问—销售变被动为主动

●听—获得信息拉近距离

●说—光辉前景恐怖故事

5、查—参透四类性格机理

●软化强势的“曹操”

●激发内隐的“诸葛”

●逼迫和蔼的“刘备”

●扇动外化的“张飞”

演练：问、听、说的交流沟通技巧

演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

三、探寻需求——掏空客户内心

1、创造需求—顾问式销售策略

案例：没有需求，照样购买

演练：有效挖掘客户需求

2、穷尽客户的需求5W2H

案例：小小问题引出的祸患

3、分析需求层次与层面

马斯洛需求五个层次

决策、管理和执行层

案例：创造需求的买眼镜故事

讨论：如何消除客户的防备心理？

四、呈现方案——挑起客户欲望

1、呈现手段:综合利用手段

手头:手势及肢体语言对呈现效果影响

口头:询问●介绍●确认法叠加客户满意

语言的抑扬顿挫

抓住对方注意力

案头:方案的撰写技巧

2、呈现方式:善用FABE法则

3、呈现策略：把握呈现时机

●海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略

●顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略

●关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略

4、呈现目标：引发客户幻想

演练：如何给客户介绍产品或方案

讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？

五、异议处理——化解客户飞刀

1、客户五把异议飞刀：

沉默——无声的刀

问题——连环的刀

表现——直接的刀

怀疑——钝厚的刀

批评——尖锐的刀

2、化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问

案例：身价40万的85后姑娘

3、化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑

我不需要、价钱太贵……

练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……

讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

六、谈判成交——踢好临门一脚

1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略

2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白脸、蚕食策略

3、价格谈判：客户五轮砍价

**轮：见面就砍

第二轮：就价论价

第三轮：搬出对手

第四轮：请示领导

第五轮：蛋中挑骨

4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑

5、准确把握成交时机：客户的“秋波

成交信号：语言信号、非语言信号

6、射门十种脚法

案例：成交现场的异外