常有听到销售朋友们抱怨说：现在的生意已经够难做的了，还遇到分销商与原厂商、分销商与分销商之间价格恶斗，渠道越来越难搞了！在原厂商的角度，原厂商似乎认为谁都可以做中间商，没有标准，在分销商的角度，分销商认为能挣钱是**标准。这样的博弈无时不刻地发生在渠道的故事里，店大欺客、客大欺店，永远有像恋爱的男女，没有办法说清楚谁是谁非，本次课程就让我们聊聊市场渠道建设。

模块一：渠道的现况与趋势

一、目前分销渠道存在的主要问题

1. 缺乏对分销渠道的统筹企划能力

2. 缺乏对分销渠道的调整和把握能力

3. 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系

4. 渠道成员中的渠道普遍存在经营意识落后、管理差

5. 各行其是，宁为鸡头不为马后

6. 由于渠道促销和返利带来的窜货问题

7. 渠道批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

8. 各级渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性

9. 渠道不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念

10. 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。

二、渠道发展的六大趋势

1. 系统与规范，中国未来渠道建设的基础；

2. 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；

3. 整合与细分，中国未来渠道的主要形式；

4. 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；

5. 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；

6. 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。

模块二：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

模块三：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”

一、零售网点开发

1、选择比努力更重要

2、三道心理防线公关沟通术

3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好处

2、商超谈判的十四招术

3、注意商超合作的五个陷阱

4、激励零售商，提升终端销量的十大策略

三、大客户/工程/团购开拓与管理：

1、大客户开发六步骤

2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链

3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”

案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事

模块四：厂商如何建立战略合作伙伴关系？

一、厂商关系发展三阶段

1、重组渠道价值链的需要

2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？

3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系

二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系

1、教授组建专业的产品销售公司与团队

2、教授认知与研究市场

3、教授市场传播策略与方法

4、教授先进市场管理技术

5、教授将单店做成销售*店

6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌

案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌

模块五：如何打造与品牌匹配的经销商公司化管理

一、厂商“上下同欲者胜”

1、打造经销商经营团队的重要性

2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？

二、打造经销商企业文化五步骤

１、人管人累死人，制度管人**人，文化管人留住人

２、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围

3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题

4、打造企业文化五步骤

三、打造适合公司化战略的组组织架构

1、组织架构与岗位职责的设定

2、标准化经营、流程化运作、数字化经营

四、制定员工绩效考核体系

1、不是所有经销型企业都适合KPI指标

2、*挑战性的经销商员工薪酬体系

3、让员工收入高才是硬道理

4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法

五、如何建立经销商培训体系？

1、重视培训战略意义

2、“三洗五会”培训体系的建立