对于医药生产商来说，营销渠道的设计与选择关系到药品能否及时销售出去和收回货款，关系到生产商的销售成本与利润，关系到生产商营销的成败。怎么做好医药销售渠道管理工作？本课程给你答案。

第 一单元：新政策环境与渠道营销趋势分析

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势

“两票制”对流通商业、药企的影响及渠道营销的新机遇

临床医改政策对“双跨”品种渠道营销的机遇（分级诊疗、处方外流、电子处方）

院外销售品种在渠道商的DTP药房的操作方法与品种筛选

“一致性评价”（固体制剂、注射液） 新机遇的把握；

集中采购GPO与医联体跨区联合采购

新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对

医保支付价改革对今后商务工作的新要求

“两票制”下主流配送商的选择与归拢

新形势下对药企商务人员素质、行为新要求

第二单元：新政下医药渠道设计与整合重组

渠道经销商开发流程图

经销商的渠道设计原则与总体思路（宽度、深度）

确定经销商及次级分销商渠道前的准备工作

经销商的培养与“消藩”的辩证关系

分销渠道及次级分销渠道的设计、选择、整合、重组撤换的条件

如何有意识地延伸渠道，运用一级商的关系，与非签约商业客户建立合作

如何对二级商、终端客户进行分析和推动销售

经销商巩固管理流程图

小组讨论与点评

第三单元：医药商务洽谈技巧提升

判断大客户沟通风格的标准

如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通

客户喜欢什么样的商务经理

客户喜欢接什么样的说服内容

如何快速成长为优秀的商务游说者？

如何**双赢谈判达成合作协议：

洽谈过程解析：

1、洽谈准备:为自己准备；为对方准备；

2、洽谈策略

3、如何洽谈

4、如何达成协议

双赢谈判的报价的原则

怎样作出谈判让步

如何有效化解在价格上的杀价

医药企业可以谈判的价码有哪些？

配送商作为“买手”常用的谈判技俩解析

协议要项与约束性条款的制定

小组讨论

第四单元：新政下医药渠道管理准则与要点

经销商及次级经销商的管理准则和管理要点（十二个要点）

价格策略及串货管理（2/8）

商务经理需关注经销商的相关销售报告

商务数据的收集、分析、应用

数据分析及下游客户产品结构分析寻找商机

第五单元：新政下经销商的考核

经销商的考核－－－定性、定量分析表

第六单元：新形势下经销商激励与渠道营销变革提升销量

如何引导经销商能同我们一起推广产品----提高经销商的执行力

新形势下渠道促销变革提升销量的几个方法

如何与商业客户建立长期稳定的关系，采取何种激励方式

（经理；采购；销售员；开票员；配送员；库管）

小组讨论与点评：渠道销售有哪些好的销售方法（曾作过的，可以继续的，举一个成功例子）

第七单元：渠道管理中的应收帐款管理与回款技巧

资信控制方法

超资信危险信号

应收帐款的管理