通讯行业进行重组之后，国家不断进行资源调配，已经真正实现了三分天下的局面，同时也预示着竞争趋向白热化阶段，在这样的竞争氛围下，我们如何独善其身，获得一片蓝海呢？

本课程围绕全业务运营渠道建设，社会渠道选点、拓点的方式及拓点谈判等几个方面进行开展，从中提高开发渠道代理商的成功机率；特别针对连锁大卖场及中小门店的效能提升给出实用的辅导工具，让销售人员今天学完，明天就能使用。

第 一 部分：渠道拓展篇

**章：渠道的现状及分析

1、 渠道网点现状

● 全业务态势下的数据对比

● 网点拓展“两大三无”

● 移动的渠道布局分析

● 联通的渠道布局分析

● 电信的渠道现状分析

2、三大运营商SWOT分析

● 联通资源透支

● 移动两面夹击

● 电信夹缝生存

● 思考：运营商如何突出重围？

第二章：社会渠道经理观念转变：

一、概念导入

1. “新婚式”销售

2. “二婚式”销售

二、成为主动、强势金牌营销员的绝招

1. 案例1：交换原理

2. 案例2：说话的目的之“七字真言”

三、 化解销售恐惧

1. 让客户“爱上你”

2. 客户“直接拒绝”一句话化解法

3. 客户“不感兴趣”一句话化解法

4. 客户“婉然拒绝”一句话化解法

四、 小名片大智慧

1. 名片使用的时机与策略

2. “同居式”人脉建立法

3. 名片*成交法

第三章：实战篇：代理商选择

一、观念植入

1. 运营商与代理商的实质关系

2. 渠道经理的使命

3. 运营商为什么要选择代理商

4. 代理商为什么要选择运营商

5. 渠道经理的使命

二、代理商选择的三大误区

1. 造成问题的原因

2. 造成问题的影响

三、代理商选择的六大标准与实施标准

1. 实力认证

2. 行销意识

3. 市场能力

4. 管理能力

5. 经营口啤

6. 合作意愿

四、代理商选择五大流程

1、知己知彼知环境

2、找准代理商候选人

3、降低失望率

4、确定准代理商

5、促成合作

第四章：代理商谈判

一、与不同色彩性格代理商的沟通技巧

1. 不同代理商色彩性格解析

2. 不同代理商色彩性格的判断

3. 与不同色彩性格代理商相处的技巧

4. 与不同色彩性格代理商的沟通要点

5. 视频：《亮剑》中赵刚与李云龙 的性格谈

二、沟通中的实用方法

1. 同理心的倾听技巧

2. 说服的技巧

3. 表达的技巧

4. 请求的技巧

三、代理商谈判三大误区

四、代理商谈判五大技巧

1. 心中有数

2. 营造环境

3. 厚而不憨

4. 实力佐证

5. 双向沟通

第二部分：渠道效能提升

一、 两大社会渠道提升方案

1.  连锁手机卖场（三大动作）

●**动作：厘清职责

●代理商职责

●渠道经理职责

●第二动作：人员培训

●现场销售七步法

●场景演练：如何培训代理商员工

●初级营业员培训

●中级营业员培训

●高级营业员培训

●促销支撑

●户外促销七步法

●场景演练：促销策划演练

2.  中小独立门店（三大阶段）

●**阶段：合作磨合阶段

●评估判断标准

●动作一：给予电信老板讲解酬金分析和收益（附应用工具）

场景演练：如何进行效益预算

●动作二：给予门店产品配置指引（附应用工具）

场景模拟：飞扬卡950的案例

●动作三：动作三：给予门店宣传配置指引（附应用工具）

场景模拟：现场系统模拟操作

●动作四：给予营业员进行基础培训（附培训教材）

场景模拟：有效产品销售技能培训及营业员收益演算

●动作五：建立档案，了解中小门店的经营轨迹（附应用工具）

●第二阶段：基础信任阶段

●评估判断标准

●动作一：对门店的重点产品进行突出宣传包装，提升产品宣传

●动作二：在门店中建立沟通反馈机制和政策传达机制

●动作三：在门店中建立销售客户销售等级管理机制，开始实现对  

于客户管理和维系

●动作四：给营业员进行营销能力培训，开始引入体验式营销对客

户进行应用推广和流量经营

●第三阶段：突破进阶阶段

●动作一：建立营业员天翼产品激励政策，让营业员的天翼产品收

益大于竞争产品收益，树立营业员销售积极性

案例演习：协助门店制订营业员激励政策

●动作二：定期策划营销活动，协助门店开展门店产品促销

案例演习：营销案例策划八步法及现场演习

●动作三：鼓励协助门店开展户外热点促销

案例分析及讨论：如何促销