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渠道建设管理培训
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发布时间:2022-12-27编辑:李振

渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手,结合企业面对的渠道营销环境,对企业的营销渠道组织进行分析;能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论,对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划;能结合营销渠道管理理论,对企业营销渠道的权力、激励与控制,渠道冲突与合作管理问题进行分析;了解网络分销渠道的类型及选择,能利用互联网对企业及产品进行分销。

销售渠道管理培训咨询

渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手,结合企业面对的渠道营销环境,对企业的营销渠道组织进行分析;能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论,对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划;能结合营销渠道管理理论,对企业营销渠道的权力、激励与控制,渠道冲突与合作管理问题进行分析;了解网络分销渠道的类型及选择,能利用互联网对企业及产品进行分销。

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

城市经理、省经理、大区经理、负责二级渠道为主区域的业务员和代表等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训内容

第 一 部分:选渠

第 一讲:选对渠道

一、渠道设计准备的4个步骤

1. 寻找和鉴别市场机会

2. 了解和分析消费者需求

3. 挖掘竞争对手的渠道软肋

4. 坚持四项基本原则,选择**渠道

工具1:行业合作伙伴分析

工具2:企业竞争力评估

案例讨论:某企业单机渠道设计

二、5步构建分销渠道结构

1. 识别渠道设计决策的需求

2. 建立和协调分销目标

3. 明确所有的渠道任务

4. 设计可行的分销渠道结构

5. 遴选**渠道结构方案

工具:渠道结构设计

案例讨论:某公司的销售渠道结构设计

三、渠道招募的价值传递

1. 渠道老板的心态分析与应对

2. 渠道价值传递9件事

3. 渠道反馈的常见说辞应对

第二讲:选择渠道成员

一、渠道成员角色定位

1. 渠道成员的类型

2. 中间商的角色

3. 中间商的类型

工具:中间商分类表

案例:箭牌的分销渠道

二、筛选渠道成员

1. 筛选渠道成员的4大原则

2. 筛选渠道成员的4个步骤

工具:渠道筛选称重

案例讨论:B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏

三、选择经销商注意的4个问题

1. 双方满意,大小适宜

2. 时刻关注,内部动态

3. 不能急功近利,自乱方寸

4. 数量适宜,合适为佳

工具:衡量目标经销商资质的内部因素

案例讨论:选择一个还是多个经销商

第二部分:开渠

**讲:梳理渠道产品线

一、突出产品的渠道竞争优势

1. 明确产品定位

2. 塑造产品差异

3. 导入产品品牌

工具:产品品牌导入类型利弊对比

案例讨论:双重品牌的决策之争

二、将新产品纳入渠道成员的经营组合

1. 鼓励渠道成员参与新产品构思

2. 价钱给渠道成员对新产品的认可

3. 对渠道成员进行新产品培训

工具:渠道成员对新产品态度调查表

案例讨论:新产品过多之失

三、制定产品线经销政策

1. 关于排他交易

2. 关于搭售

工具:产品市场认可度与获利能力分析表

案例讨论:燕京啤酒与经销商的排他性交易

第二讲:启动渠道价格引擎

一、渠道价格结构分析

1. 渠道价格对渠道的重要性

2. 渠道价格结构分析

3. 发展有效渠道定价决策的方针

工具:制定价格体系的3个要求

案例讨论:C企业数码相机销售中的困境

二、渠道产品定价方法

1. 成本导向定价法

2. 消费者导向定价法

3. 竞争导向定价法

工具:理解价值定价法的步骤

案例讨论:伊利集团的冷饮定价方法

三、渠道产品定价策略

1. 心理定价策略

2. 折扣定价策略

3. 地区定价策略

4. 新产品定价策略

5. 产品组合定价策略

工具:新产品高价撇脂策略测试表

案例讨论:大数据软件产品的定价策略

第三部分:护渠

**讲:渠道成员管理

一、渠道成员管理心:推+拉

1. 推动渠道成员的策略

2. 拉动渠道成员的措施

工具:商业广告常用的广告媒体及其优缺点

案例讨论:清华同方产品的进货折扣策略

二、销售渠道的大客户管理

1.  ABC大客户分析法

2. 提升大客户的竞争实力

3. 斩杀不良真大户

4. 避免大户成为企业的软肋

工具:ABC客户分类图

案例讨论:F化妆品品牌受控于大户的窘境

三、渠道窜货管理方法

1. 解读窜货

2. 构架恶性窜货防护网

3. 恶性窜货处理

工具:预防恶心窜货的有效策略

案例讨论:G视频企业的窜货事件

案例讨论:华为供应商管理方法

四、渠道冲突管理方法

1. 渠道冲突扫描

2. 解决渠道冲突的流程

3. 构筑渠道冲突防火墙

工具:解决冲突的5种典型方法

案例讨论:H微波炉企业的渠道之争

第二讲:渠道物流管理

一、渠道订单管理

1. 订单处理内容

2. 订单处理具体流程

3. 订单与物流的协调

工具:订单处理流程

案例讨论:K化工企业的电子订单处理

二、渠道运输管理

1. 渠道运输方式

2. 设计**经济运输方式

3. 运输管理流程

工具:计算货物运输费用的程序

案例讨论:家乐福在中国的运输决策

三、渠道仓储管理

1. 企业仓库设计

2. 企业存货控制

3. 中间商库存管理

工具:中间商库存统计表

案例讨论:L皮带生产企业的仓库布局

第三讲:渠道账款管理

一、客户资信管理

1. 中间商资信调查分析

2. 中间商资信等级评定

3. 中间商信用风险控制

工具:客户信用审核表

案例讨论:忽视客户自信调查带来的效果

二、应收账款管理与收账策略

1. 应收账款的日常管理方法

2. 应收账款的跟踪管理

3. 造成逾期账款的7种情况及收账策略

工具:中间商销售收款状况分析表

案例讨论:这笔应收账款如何追讨

第四讲:渠道绩效评估

一、渠道运行状态评估

1. 渠道赢利能力评估

2. 渠道畅通性评估

3. 渠道覆盖面评估

工具:销售渠道成本费用表

案例讨论:沃尔玛与宝洁的渠道合作

二、渠道中间商绩效评估与考核

1. 中间商绩效评估指标

2. 中间商绩效考核方法

工具:中间商评估表

案例讨论:M饮品企业对零售商的评估

三、渠道销售人员绩效考核

1. 销售人员绩效考核指标

2. 销售人员绩效考核方法

3. 渠道激励政策

工具:销售人员定量考核指标

案例讨论:P企业的渠道销售人员考核为什么会流产

第四部分:育渠

1. 渠道认证体系的建立

2. 渠道认证的实施策略

3. 渠道认证的生命周期管理

定制企业培训方案
  • 渠道管理培训师-张铸久

    张铸久老师有25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验, 曾任国美电器有限公司运营高管, 曾任伊莱克斯(中国)有限公司营销高管、全国销售培训师,其讲课深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力...

  • 渠道全盘管理咨询顾问-庄敬

    21年渠道销售管理经验,93年历史美资集团14年渠道销售经验,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌...

  • 渠道与终端管理讲师-张方金

    经销商盈利教练,销售渠道管理咨询与培训师,有20年营销管理经验,近10年咨询培训经验,现任:某知名企业社交电商项目负责人,曾任:翔业投资(中国)公司企业商学院副院长,红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练,金光集团APP亚洲浆纸区域经理...

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