对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题是公司渠道人员不得不考虑的问题，也是本次课程的主要内容。

一、渠道价值定位与渠道分析

１、渠道的内涵与渠道体系规划

●　销售的逻辑

●　销售成交要素分析

●　购销矛盾与渠道价值定位

●　渠道的内涵与渠道层级

２、渠道价值定位与目标渠道选择

●　渠道价值定位

●　渠道评估要素与原则

●　研讨：渠道定位与资质要求

●　案例：华为渠道认证示例

二、目标渠道开发与合作促成

１、目标渠道开发管理

●　渠道开发的步骤

●　渠道线索的获取与方式

●　渠道开发的路径

２、渠道开发的技巧

●　渠道开发的本质

●　渠道的需求分析

●　中间商采购行为分析

●　公司的价值呈现与技巧

●　渠道合作信任大厦

３、渠道需求挖掘与沟通技巧

●　渠道潜在需求分析

●　需求挖掘与ＳＰＩＮ沟通技巧

●　练习：ＳＰＩＮ沟通技巧

●　研讨：产品价值与客户问题分析

三、营销目标与渠道激励管理

１、渠道目标制定与分解

●　目标执行与ＰＤＣＡ

●　目标分解剥洋葱法

●　渠道目标制定与差距分析

●　研讨：渠道差距分析

●　渠道关键任务规划

●　任务排序与实施计划

２、渠道激励措施与激励管理

●　需求理论与激励管理

●　渠道激励政策原则

●　案例：华为企业业务渠道激励政策

●　样板店工程建设

３、ＰＤＣＡ与渠道管理升级

四、市场规则与渠道合作管理

１、厂渠矛盾分析与解决

２、市场与渠道业务管理

●　渠道管理的五个维度

●　案例：华为渠道合作升级

●　厂渠业务形势分析

●　渠道业务冲突管理与策略

●　厂渠合作与博弈管理

●　渠道业务运营管理分析

●　市场规范与问题管理

●　案例：华为市场规范管理

３、渠道人员角色定位与职责

五、回顾与总结：目标渠道开发与渠道合作管理