顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式，学会面向高决策者的销售方法，学会提升销售率与客户忠诚度的方法，从而提高销售业绩。

1、顾问式销售概述

●顾问式销售的几个基本概念

●理解客户的观点

●需求：如何引导客户认清他们的现状

●问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望

●利益、优先顺序

2、消费者购买行为分析

●销售行为与购买行为

●寻找销售*机会点

●关于购买循环

3、顾问式销售技巧全方位

●卖价值而不是卖产品

●从产品销售到方案销售

●业务需求和价值定位

●FAB法的运用

●销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

●交易分析和“漏斗”管理

●目标制定和时间管理

4、客户管理与购买循环

●对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

●客户管理的实际操作

●多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

●如何**目前你的联系人向其他决策人销售

●销售代表的决策与VS客户的决策

●发现客户问题与VS客户明确了自己的问题

●建立伙伴关系促进重复购买

5、角色扮演与实战演练