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军政客户投标技巧培训
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发布时间:2022-12-13编辑:李振

中国有句老话“成王败寇”,投标作为一个企业销售龙头的实现形式,在企业中占据着绝对**的位置。伴随着市场环境、信息时代的发展,“投标”已经变成企业立体作战的项目,需要各个相关部门的高度密切的合作。

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招投标法律法规解读 本课程从招投标的流程入手,通 过每个流程中存在的客观问题,剖析相关的法律法规,以及招投标主体具体的应对方案。
新形势下投标人操作实务 本课程旨在帮助供应商或潜在投标人更好了解和掌握招投标相关的法律法规知识以及招投标的重要规则和操作流程,掌握投标的要领、提升工程招标和政府采购项目参与人的职业素养与水平。
采购招投标管控与风险管理 本课程将讲解如何做好采购的招投标管理,如何实施策划,招标,投标,开标,评标以及定标六个招标采购的关键步骤,并掌握其中的关键点,并且能够有效识别潜在的风险与问题,有效组织并管理好招标采购。
国际工程招投标实务 本课程旨在帮助学员掌握国际工程投标工作关键点,了解国际工程投标审核、招标与程序,掌握投标各阶段技巧,力求将所学知识转化为实用技能,并更好地运用到实际工作中去。

中国有句老话“成王败寇”,投标作为一个企业销售龙头的实现形式,在企业中占据着绝对**的位置。伴随着市场环境、信息时代的发展,“投标”已经变成企业立体作战的项目,需要各个相关部门的高度密切的合作。

俗话说“知己知彼百战百胜”,一场立体化的夺标战役,首先要从了解自身和了解客户开始,经济内循环下军政系统的招采原则和企业的招采原则有比较大的区别,本课程将带领学员深入探索其中的奥秘,以及有针对性的提出投标方案以大幅度的提升企业中标能力。

招投标培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

投标商务主管、投标经理、商务经理、销售总监、销售副总、总经理及董事长等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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招投标培训内容

上篇:一清二楚——军政客户与企业客户不同之处

第 一 讲:了解“采购人”,提高成功率

一、军政客户特点——计划导向型采购人

1. 预算制采购——符合性要求高

2. 选择供应商——综合实力高

3. 招标合规、合法性**关键

4. 招标实施人往往是招标代理

案例分享:某高校信息化建设服务器更新项目招标

二、企业客户特点——利润导向型采购人

1. 保障企业利润**关键

2. 采购预算往往倒推制

3. 政府采购法只做参考

4. 优先选择供应链厂家

案例分享:中远重工集团同类型系列船舶招标方案设计


第二讲:“采购人”招标办法的运用及应对技巧

一、军政客户采买方法以及中标规则

1. 询比价模式:技术条件相同——**价中标(总价限制)

2. 综合得分法:技术条件和需——综合实力强中标(供应商主动)

3. 竞争性谈判:技术条件相同——**价中标(金额不设限)

4. 竞争性磋商:技术条件合需——综合实力强中标(采购人主动)

5. 单一来源法:产品技术条件特殊——指定供应商同产品价格做参考

课堂互动:从2020年政府招投标法案修改中看趋势

二、企业客户采买方法及中标规则

1. 询比价:技术完全相同——追求**价

2. 竞争性磋商:价格占比不低于30%——追求极致性价比

3. 单一来源采购:部分产品世界范围内少有竞争,需要充分谈判

案例分享:您感觉汽车是越卖越便宜,还是越卖越贵?为什么功能多了反而便宜了


下篇:百战不殆——攻下两类采购人

第三讲:投标前准备——准确了解客户需求

一、了解客户背景及现状

1. 多维度立体化搜集客户需求

2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结

3. 掌握客户现状以及行业动态

案例分享:全球航运指数断崖式暴跌

二、分析客户发展预期和关注点

1. 汇总信息,分析客户期望值

2. 发现客户关注点,找到突破口

3. 重视客户意见,修正自我认知

三、分辨客户表达不明确的需求

1. 保持敏锐嗅觉,挖掘线索

2. 将客户的隐性需求显性化

3. 引导客户人清自己的需求

案例分享:某部队的特殊需求——集体婚礼新闻报道

四、发掘客户潜在长远需求

1. 帮助客户构建未来竞争力

2. 满足客户长远需求

工具:

1)思维导图——**客户的需求要点

2)客户需求的象限测量

3)投标产品自测表


第四讲:投标前分析——寻找投标产品优势和特点

一、熟悉投标产品销售背景和产品知识

1. 熟悉行业知识和发展现状

2. 掌握产品知识,理清关键信息

二、提炼产品特性和服务亮点

1. 明确产品定位,找准投标产品

2. 满足客户需求,比竞品做得好

3. 突出关键优势,赢得客户认可

三、识别竞争对手,收集对手信息

1. 辨别分析参与投标对手

2. 多种渠道获得对手信息

3. 寻找竞品劣势突显优势

案例分析:美军第五代战机——臭鼬工厂的棋局


第五讲:投标进行时——流程的把控与参与

一、争取采购人的青睐

1. 技术条件超越甲方需求

2. 交货时间可以完全掌控

3. 后续服务承诺落实保障

案例分享:教育部教学实习船舶建造——一次倾向明显的合规招标

二、招标模式、投标人的选择

1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛

2. 采购流程安全合规永远是投标中**重要因素

3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强

案例分享:中国人民解放军某实验室建设——两次变更招标模式的原委

三、招标公告的发布与响应

1. 关注招标人招标公告发布途径

2. 关注招标公告各类时间节点

3. 规范完整制作投标文件

四、做好三种“假设”以防万一

1. 假设竞品价格优势明显,提出产品、方案展示要求

2. 假设对手质疑价格过低,提前准备价格说明文件

3. 假设对手质疑程序问题,帮助采购人做性合理说明

案例分享:“华为”处理器的离奇报价由来


第六讲:投标进行时——谈判的实施

一、谈判不是辩论,双赢是关键

1. 在平等的位置上对话,相互尊重

2. 建立相互信任的关系,互惠互利

3. 建立稳定长期的关系,稳定供应

案例分享:鞍山钢铁集团与中远重工的钢板采购年度谈判

二、平衡采购人的长期和短期利益

1. 放眼未来,计算未来收益

2. 确保生存,完成当下收益

3. 让客户盈利,确保自己长期中标

案例分享:游戏显卡“N”卡的投标策略

三、谈判目标的设定

1. 设定**目标——实现利益**化

2. 设定**目标——不做亏本生意

3. 谈判团队目标——协调统一

四、谈判和沟通策略

1. 解读采购人肢体行为

2. 判断采购人谈判风格

3. 寻找采购人核心利益

4. 寻找彼此共同利益

案例分析:国家医保带量谈判采购——灵魂谈判


第七讲:中标后续——合同的确认与管理

一、确认采购人制式合同条款,达成一致

1. 认真答复客户疑问,消除疑虑

2. 核对合同条款,避免后期争议

3. 合理化建议,共同协商争议事宜

二、制定交付方案以及应急预案

1. 按照采购人项目分类,制定优先级

2. 制作交接明细,参与交付节点制定

3. 关注交付节点,及时发现问题

4. 确保顺利交付,实现自我承诺

案例分享:重庆齿轮箱交付由难到易——一次置于死地而后生的市场化改革


定制企业培训方案
  • 采购招标讲师-王胜辉

    王胜辉老师有15年开发区甲方招标采购工作经历,10年评审专 家工作经验,是陕西省“双库”(省发改委综合评标专 家库、省财政厅政府采购专 家库)评审专 家,主编出版了《政府采购评审专 家工作指南》...

  • 招投标管理实战讲师-赵原

    赵原老师拥有13年招投标管理、5年省级政府厅局发言人,曾任:云南省招标采购局 招投标监督处处长、新闻发言人,有着丰富的招投标管理实战经验。熟谙相关法律、实务操作及招投标信息化管理。直接负责操作招标代理项目超400亿元,招标代理项目逾300个...

  • 招投标管理能力提升讲师-刘春胜

    暨南大学法学硕士,注册招标师,某省公共资源交易中心、省机电招标中心评标专 家库评标专 家,有7年央企招投标全流程服务工作经验,有2年副总经理经验,5年部门经理经验,具有丰富的招标代理管理、投标管理、评标专 家、招标咨询培训经验...

招投标线上网课

  • 新形势的电子化招投标工作实战技巧和审计管控

    课程模式:线上录播
    培训对象:公司负责人、部门经理及项目经理、项目经理部核心人员。
    课程目标:1.科学解读政企采购招投标的变化和电子化招投标的重点管控点 2.掌握电子化招投标的全流程 3.掌握电子化标书编制和线上评标的方法 4.掌握疫情下电子化招投标合同档案风险管控的要点 5.如何建立高效的招投标合同档案的风险管控体系...

  • 新形势下“一投即中”的投标实战技巧

    课程模式:线上录播
    培训对象:投标商的总经理/副总、项目管理部、市场部、财务、审计、研发、采购管理及相关部门人员。
    课程目标:1、科学解读政企采购招投标的变化和重点管控点 2、掌握招标中的客户关系管理 3、掌握采购投标全流程(招标公告,资格预审,开标,评标,定标,合同签订)变化的要点 4、掌握投标的战略和战术实战技巧 5、掌握采购投标合同风险管控的要点...

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