工业品营销不同于快消品，并不是**简单培训或者口才好就行，同时工业品营销的周期长、涉及人员广、后续服务繁琐，使得工业品企业的管理层在决策时往往特别慎重。这决定了工业品营销需要极强的专业性、更加注重团队作战。

一、业务流程管控—“天龙八部”

**部：电话邀约（10%）

第二部：客户拜访（20%）

第三部：初步方案（25%）

第四部：技术交流（30%）

第五部：需求确认 （50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判 （90%）

第八部：签约成交 （100%）

讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！

二、业务操作的流程 --《葵花宝典》

流程一、信息收集,捕风造影“十八招”

**招：渠道

第二招：客户

第三招：设计院

第四招：行业协会

第五招：政府部门

第六招：互联网

第七招：媒体

第八招：销售同行

第九招：中间商

流程二、发展线人,搞定小秘

谁可能是我们的线人和小秘

线人必须具备的特点

线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

要学会保护内线和小秘

线人和小秘的需求分析模型

与线人和小秘建立良好关系五个层次

建立良好关系的具体话术

建立关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧

流程三、引导需求,技术壁垒

利用技术差异化，强化技术**性

制定技术参数，塑造行业壁垒

影响制定技术标准的关键人

**技术+商务的方式来影响

制定差异化的技术参数

满足客户的技术参数

行业协会、政府、垄断行业等指定

流程四、利用线人，搞定高层

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论：如何线人来搞定高层呢

流程五、标书制作，关系平衡

以强制弱战术

瓦解战术

借力战术

迂回战术

分割战术

陷阱战术

拖延战术

价值组合战术

流程六、商务谈判，合同风险

准备商务谈判

明确谈判目标

制定谈判策略

确定谈判计划阶段

组织商务谈判队伍

正式谈判

流程七、催款技巧, 项目推进

企业拖欠的主要类型

针对不同类型企业的追帐技巧

拖欠账款追收一般程序

十步骤追账程序

客户拖欠借口和理由有哪些

如何防止客户的延迟付款

不同追帐阶段技巧不同追帐方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠账款