要做好工业品营销，首先需要理解工业品营销的实质，任何工业品，如果用卖产品的方法做营销，结果一定是价格战。工业品销售的根本在于解决方案。

一、卖产品还是卖解决方案

要做好工业品营销，首先需要理解工业品营销的实质，任何工业品，如果用卖产品的方法做营销，**终的结果一定是价格战。

客户需要的是产品吗？什么是解决方案？

如何了解客户的真实需求？

如何**产品来解决客户的真实需求

如何设计解决方案？

二、工业品的品牌导向型营销

消费品需要做品牌，工业品同样需要做品牌。但品牌导向型营销不仅仅是做好品牌就行，营销是一个系统性工作。

品牌、产品与服务

价格与政策体系

渠道与大客户的维护与管理

工业品的推广与传播

工业品营销的团队建设

三、工业品企业的能力结构

营销工作是一个系统性工作，那么企业的销售团队就应该具备系统性的能力，如果有明显的短板，那么即使某些能力很强，也难以做好营销工作。

工业品营销团队的能力要素

如何评价营销团队的能力结构

能力不足与能力过剩

什么样的能力结构能够发挥*的效果

企业能力需要什么样的营销组织配合

四、传统工业品企业的营销转型

营销体系建设时一个系统工程，营销转型也是一个系统工程，这个工程不一定是推到重来。能够生存的企业一定有生存的道理，有自己的长处。营销转型更多的是改良，而不是革命。

如何根据现有的企业能力结构找到转型突破口？

**什么方式改良短板？

营销转型的步骤如何设计

转型成功案例与失败案例的深度分析