如何做好工业品销售？工业品销售不同于一般消费品，它是面向企业而非普通消费者。

因此，一个在一般消费品领域很有经验的业务人员，转做工业品销售时可能做得很差，因为两者面向的客户不同，需要的能力也不同。

第 一 章 工业品战略营销新模式--4E理论

第 一 节 市场营销发展的理论

第二节 4P的诞生

第三节 4P产生的困惑

第四节 4P*4E

第五节 4E在工业品营销的价值

第六节 4E对工业品营销的指导原则

第二章 项目营销是工业品4E理论的组织基石

**节 工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征

第二节 项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构

第三节 项目性团队的考核绩效与薪酬设计

第四节 项目性团队对工作的价值体现

第三章 价值营销是工业品4E理论的核心卖点

**节 价格战是消费品主要的竞争手段：工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；

第二节 完整产品的三个核心

第三节 塑造价值是工业品营销的核心

第四节 挖掘增值服务来创造价值

第五节 品牌是价值一直的动力

第四章 短渠道是工业品4E理论的推广通路

**节 渠道发展的原则； 广、深、宽

第二节 快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等

第三节 工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄

第四节 工业品渠道表现形式： 直销（0）、一级经销商（1）、第三渠道（业务员与老板）

第五节 工业品----缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度

第五章 美誉度是工业品4E理论的包装精髓

**节 快速消费品市场促销的方式：15秒广告、名人效应；脑白金：“广告；“三株口服液”的市场宣传；

第二节 工业品营销：以生产资料为主，不仅仅是认知度，更在乎“美誉度”

第三节 美誉度塑造信任感：信任感提升的三步法

第四节 工业品促销的四重法宝

第五节 信任感的体现：“九阴真经”

第六章 4E理论的营销整合策略

**节 4E内在的联系与规律

第二节 “1E+3E”的营销模式

第三节 “4E模型”该如何运用及实施