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工业品营销4e模型培训
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发布时间:2022-11-30编辑:李振

如何做好工业品销售?工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。 因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。

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如何做好工业品销售?工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。

因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。

工业品销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

第 一 章 工业品战略营销新模式--4E理论

第 一 节 市场营销发展的理论

第二节 4P的诞生

第三节 4P产生的困惑

第四节 4P*4E

第五节 4E在工业品营销的价值

第六节 4E对工业品营销的指导原则


第二章 项目营销是工业品4E理论的组织基石

**节 工业品是以B TO B的方式来营销,以生产资料为特征

第二节 项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构

第三节 项目性团队的考核绩效与薪酬设计

第四节 项目性团队对工作的价值体现


第三章 价值营销是工业品4E理论的核心卖点

**节 价格战是消费品主要的竞争手段:工业品不仅仅是价格,更侧重在价值;

第二节 完整产品的三个核心

第三节 塑造价值是工业品营销的核心

第四节 挖掘增值服务来创造价值

第五节 品牌是价值一直的动力


第四章 短渠道是工业品4E理论的推广通路

**节 渠道发展的原则; 广、深、宽

第二节 快速消费品营销渠道: 代理商、经销商、总代理商等

第三节 工业品营销因为目标客户比较分散;故渠道应该:短、浅、窄

第四节 工业品渠道表现形式: 直销(0)、一级经销商(1)、第三渠道(业务员与老板)

第五节 工业品----缩短渠道,提升客户价值,建立忠诚度


第五章 美誉度是工业品4E理论的包装精髓

**节 快速消费品市场促销的方式:15秒广告、名人效应;脑白金:“广告;“三株口服液”的市场宣传;

第二节 工业品营销:以生产资料为主,不仅仅是认知度,更在乎“美誉度”

第三节 美誉度塑造信任感:信任感提升的三步法

第四节 工业品促销的四重法宝

第五节 信任感的体现:“九阴真经”


第六章 4E理论的营销整合策略

**节 4E内在的联系与规律

第二节 “1E+3E”的营销模式

第三节 “4E模型”该如何运用及实施


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