当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销策略与营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，**终实现项目全盘统称能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，终实现行业客户销售成功呢？

本课程通 过工业品营销梳理进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业行业客户攻坚队伍，形成协作，战无不胜，攻无不克的行业客户销售团队。

第 一 章、工业品营销流程体系-“天龙八部”

一、客户内部采购流程的分析

二、客户内部的职能分工

三、业务推进流程

1、项目立项（10%）

2、深度接触（20%）

3、方案设计（25%）

4、技术交流 （30%）

5、方案确认（50%）

6、项目评估（75%）

7、商务谈判（90%）

8、合同执行（100%）

四、销售里程碑与标准管理

五、销售成交管理系统

六、项目性阶段辅助工具

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

第二章、工业品销售流程的运用策略

一、业务流程管控-精细管理

1、粗放营销与精细管控

2、 “天龙八部”管控

3、精细管控四大原则

4、业务管控的目标

二、日常业绩管控-过程导向

1、过程导向胜于结果

2、过程分析与项目推进

3、销售预测与问题诊断

4、总体业绩管控的目标

三、营销内部管控- 风险控制

1、信息流的管控

2、工作流的管控

3、 “费用流”管控

4、制度流的管控

四、营销管控工具- 保障体系

1、销售手册集

2、经典案例库

3、策略规划库

4、软件工具

案例: 销售手册的实用方法

第三章、业务推进与项目成交的战术运用

一、判断*的成交时机-不到火候不揭锅？

二、判断推进成交的*时机

三、达到双赢成交的方法-你是否使问题的解决朝*方案推进？

总结：我们的销售目标--一步步地获得客户对合作的承诺