大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：由于摸不准客户价值，总是在错误的客户身上浪费精力，客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。

要改变这种局面，需要我们制定适合当地情况、团队情况的营销策略，构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。本课程正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定“关键”人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。**终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

大客户营销认知

我们心中的“大客户”是谁？

大客户营销是帮助客户“买”解决方案

巧妙对接大客户销售流程与客户的采购流程

讨论：大客户营销中经常遇到的问题

透过信息收集与商机评估制定销售策略

客观评估目标客户价值

－目标客户商机评价

－判断客户价值的两个维度

分析客户信息，合理分配人力、物力

分析客户组织结构，绘制客户地图

－精确描绘大客户组织架构地图

－大客户营销中“线人”的重要性

－分析大客户采购决策流程

影响决策的人都有谁？

深入了解决策人

与决策人如何沟通？

案例分析：尹经理下一步该怎么走？

工具包：五维模型应用

大客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”

讨论：大客户对什么样的人有好感？

打破信赖感的门槛—搞定信任并不难

－发展关系的两大要素：信任、利益

－建立信任路径图

－设计脚本，确保完美沟通

－掌握用客户视角看问题

案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的

工具包：杜彬方法应用

巧用电影结构发掘大客户需求

－客户需求是你能提供价值的机会

－了解客户心中的价值、回报、成本

将需求（机会）转化为订单的方法

－掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

正确地推荐解决方案的方法ＤＳＡＢ法

有效处理客户异议

－知晓异议的根源；疑虑加误解

－应对客户疑虑的有效方式：ＬＳＣＰＡ模型

引导客户缔结合约，快速成交

案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的

大客户营销中的谈判技巧

情绪可以左右谈判进程

－快速营建商业氛围

－将对手关系变成伙伴关系

－掌握对事不对人的谈判态度

案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了

谈判重点始终围绕对方需求展开

－快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益

－站在对方角度思考提案

案例分析：尹哲**什么找到了客户的真实需求

达成协议是谈判的根本

－事先要预留后手，准备好**替代方案

－提方案的流程梳理

－谈判“收关”过程中巧妙运用“讨价还价”技巧

－把面子留给对方，让对方感觉赢了

案例分析：两个强者的对话

大客户营销重中之重—客户关系管理

利用优质服务培养大客户忠诚度

维护大客户关系的四个动作

－支持采购决定

－履行销售协议

－处理客户不满

－增进与客户之间的关系

提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体

案例分析：Ａ公司与供应商是如何建立联盟关系的

课程回顾与答疑