企业的销售怎么突破?企业竞争的底气,还是来自其销售团队。现在,企业能不能尽快地脱颖而出,就看怎么从“产品销售”,进阶到“顾问式销售”。帮助企业从产品销售到顾问式销售的转变,更关注客户的利益,从为客户解决问题的角度出发,而不是单纯地关注产品本身。
企业的销售怎么突破?企业竞争的底气,还是来自其销售团队。现在,企业能不能尽快地脱颖而出,就看怎么从“产品销售”,进阶到“顾问式销售”。帮助企业从产品销售到顾问式销售的转变,更关注客户的利益,从为客户解决问题的角度出发,而不是单纯地关注产品本身。
第 一 部分 认识顾问式销售
●什么是“顾问式销售”?
●“顾问式销售”与一般销售的区别
●“顾问式销售”的特点
●“顾问式销售”学习方法
●“顾问式销售”指导方针
●销售人员五问
●顾问式销售人员的正确认识
●顾问式销售的适用范围
●顾问式销售人员的角色
●顾问式销售人员与价值创造
●顾问式销售人员应有之心态
第二部分 制定顾问式销售拜访计划
●关心焦点
●所关心的业务问题
●中间商
●**终用户
●设定拜访目标的原则
●有效的开场白
●成功的开场白
●强化来访的目的
●信赖维持的支柱
第三部分 确定客户优先考虑的问题
●问题的类型
●开放式及封闭式问题
●顾问式销售提问策略
●咨询性的问题
●何谓SPIN模式?
●如何开发需求
第四部分 阐述并强化产品利益
●特性及利益
●强化利益点
●展现增值利益
●增值利益
●四种增值利益
●增值利益量化法则
第五部分 获得反馈并作出回应
●取得客户反馈并做出反应
●取得客户反馈的方式
●处理负面反馈
●负面反馈的类型
●未能赢得客户的四大原因
●了解客户的障碍
●顾问式销售方式
●如何建立信任
●建立信任的行为
●如何发掘需求
●了解客户动机:任务动机和个人 动机
●发掘需求的提问范围
●发掘需求的有效聆听
●如何有效提案
(有效提案SAB、邀请客户参与、提案的关键时刻、积极主动出击 、提案中的异议处理-LSCPA原则)
第六部分 获得承诺
●何时获得承诺
●如何获得承诺
●重述决策者优先考虑的问题
●获得反馈
●按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
●要求决策者做出承诺
●请求决策者做出承诺
●成交协商
●等值交换
第七部分 综合运用:(情景演练)