随着互联网对传统营销模式的冲击，软件行业类客户的采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么介绍产品或服务时，客户总是显得心不在焉？为什么难以形成业绩持续增长？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《顾问式销售人员》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉基本的销售流程与技巧，并能够更有效地和客户沟通，引导客户发现自己的痛点，以确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。

第 一 模块：顾问式销售概述

课程目的与收益

销售成长的路径图（初级销售－中级销售－高级销售）

体验分享：一次亲身购买的经历（三种级别销售的不同销售方式）

案例视频：这次拜访成功吗？

客户的四个缺乏

缺乏信任

缺乏需要（ＷＨＹ－ＨＯＷ－ＷＨＡＴ）

缺乏帮助

缺乏满意

顾问式销售模型

顾问式销售的准备

第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任

体验练习：建立信任的挑战

建立信任的四个关键因素

练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现

表达会面意图的方法

模拟练习：建立信任的角色模拟练习

建立信任的总结

第三模块：顾问式销售步骤二：了解需求

模拟练习：了解需求角色模拟练习

体验活动：什么样的问题是好问题

需求背后的任务动机与个人动机

了解需求之提问分类以及有效客户提问四步法

了解需求之聆听障碍和客户有效聆听的四秒静默法

了解需求的总结

第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐

讨论：有效推荐的挑战

有效推荐三步法

模拟练习：有效推荐

录像：客户为何不继续推进？

推荐过程中处理异议的步骤与关键点

模拟练习：处理异议

第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心

案例分享：买钢琴

巩固信心的三步骤

练习：巩固信心三步骤

第六模块：课程回顾与总结

回顾两天课程要点

制定课后行动改善方案