销售一直以来是一个永久的话题,我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作,无论您是什么岗位销售一直在您身边,也无论你是什么职务,基层、中层亦或是高层,都需要您进行销售,只是有时销售的内容不尽相同。
销售一直以来是一个永久的话题,我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作,无论您是什么岗位销售一直在您身边,也无论你是什么职务,基层、中层亦或是高层,都需要您进行销售,只是有时销售的内容不尽相同。
传统的4P销售模式以产品为中心,极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户,**不断地塑造产品价值达成销售;现代的4C销售模式,以客户为中心,研究客户的行为习惯和购买需求,从而找到突破口,推广自己的产品。而顾问式销售,是一种全新的销售方式,是以客户为中心,但同时将产品这样的点,做成线、做成面、做成系统,**终形成方案,实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求,这是顾问式销售**的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行
本套课程更多的是站在营销变革的角度看销售团队该如何做。没有高深的理论和复杂的推理,让团队成员转变销售观念、训练销售技巧、规范销售流程从而提升团队销售技巧。
第 一 讲、顾问式销售之思维启蒙
一、 销售的冰山模型
二、 顾问式销售的特点
三、 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
四、 销售能力大于其他一切能力
五、 成功的人就是会销售的人
六、 说有用的,不是有道理的
第二讲、顾问式销售之销售心态
一、业绩定律;
业绩的背后是团队;
团队的背后是文化;
文化的背后是心态;
心态的背后是投资;
二、销售人员是如何变普通的;
1. 面对拒绝的表现
2. 对拜访的看法
3. 狼思维与羊思维
4. 面对拒绝**的敌人是自己
三、四人心态
1.大人心态:像喜欢小孩一样喜欢客户
视频案例:小孩心态
2.男人心态:像对待美女一样对待客户
3.强者心态:像包容弱者一样包容客户;
4.商人心态:像商人一样不计对错,只认得失,成交客户是根本;
四、四人心态的具体问题演练;
五、四人心态总结:大人、男人、强者是处理心情,商人处理事情;
第三讲、顾问式销售之客户心理
一、客户:了解顾客比了解产品更重要;
二、客户心理分析
1.拒绝的真相
2.识别三种假拒绝:
三、客户的人格模式与购买模式;
1. 一般型和特殊型
2. 成本型和品质型
3. 配合型和叛逆型
4. 自判型和外判型
四、客户价值四大要素:产品、价格、服务、方案;
五、客户购买价值观:选择产品时**看重的维度
1. 找到客户价值观
2. 改变客户价值观
3. 种植新的价值观
六、做客户价值的方法:新增法、删减法、递进法
工具:客户价值曲线分析
七、客户管理系统:养鱼池;
第四讲、顾问式销售之销售五步骤
一、拜访客户的五种结果
二、**步:客户认知
5. 客户的两大关键:提前准备和赢得信任
6. 见客户的注意事项
7. 工具:客户基本信息表、物料清单
三、第二步:挖掘需求
1.会问才会卖:问题的三个方向
2.提问的六大注意
3.潜在需求、明确需求、迫切需求、业务需求、个人需求的关系
4.SPIN提问技术:状况询问 SITUATION
难点询问 PROBLEM
暗示询问 IMPLICATIONS
需求--满足询问 NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析与互动演练
6.需求挖掘的ICE模型
四、第三步:达成共识
1. 听懂异议
2. 分析异议
3. 转换异议
4. 方案呈现
5.FABE:特点、功能、好处、证据
五、第四步:快速成交;
1.慧眼识信号:10大成交信号与机会
2.成交的三种方法:假设成交、问题成交、沉默成交
3.成交中的雷区:细节用语转换
六、第五步:售后服务;
1. 转介绍的8个技巧
2. 服务的三个层次
3. 让客户感动的三种服务