职业销售技巧是专业营销人士的基础必修课程，是营销人员**学习和演练现代营销领域不断演变进化的销售分析，思考及实战方法，将自身进行一番全副武装。难以想象一支没有经过职业销售技巧培训的队伍，处于竞争白热化、强手如林的商业社会中，如何能够纵横驰骋，攻守自如。

本培训课程将帮助您的销售代表有效地掌握和提高针对行业团体企业客户的专业化销售技巧；深刻理解运用与其工作密切相关的营销知识；并塑造积极的学习和工作态度，将他们融合为一种追求成功的自觉习惯。这将不仅有利于提高销售业绩，而且对其今后的职业发展都有积极深刻的意义。

第 一 单元 购买者心理及销售的基本原理

● 销售的定义

● 购买的本质

● 三种购买的原因

● 现代销售模型

● 购买者的关注点变化

● 购买组织的形成

● 销售过程管理

● 活动：客户可能拥有的问题

第二单元 商机开发管理及技巧

● 商机=目标市场×客户×机会

● 商机开发的原则与开发路径

● 计划陌生拜访的话术

● 角色扮演：陌生拜访

第三单元 暖场开场

● 建立信任的方法

● 暖场及转场

● 开场的步骤

● 活动：设计开场的话术及练习

第四单元 引导寻问

● 明确关键能力

● 分辨问题类型

● 活动：设计分辨问题的寻问脚本

● 创见问题解决的价值

● 互动：设计创见价值的寻问标本

● 活动：角色扮演

第五单元 展示方案

● 展示方案的时机

● 连接方案到价值

● 展示方案的步骤

● 活动：设计展示方案话术

第六单元 处理顾虑

● 竞争分析，预见负面反馈

● 获取反馈清单

● 明确反馈背后的利益

● 明确反馈类型并回应

● 创建整体方案

● 活动：反馈类型处理练习

第七单元 赢得承诺

● 转移到达成协议

● 总结客户整体价值

● 提出承诺建议

● 活动：大型角色扮演