现在销售的环境已经复杂化，不再是单纯地把产品/服务说清楚就足够了。更重要的是要能够结合客户的需求及我们的优势，明确发展的机会点，发展为独特的销售诉求。在经过考虑竞争的状况，而发展销售的策略。

在经济开放后，客户的组织不断地发展壮大，造成决策的流程也更为复杂。甚至客户内部的政治氛围也会影响到**终采购的结果。我们要如何接触不同的决策关系人，要如何让决策关系人能够对我开绿灯，让我们的销售工作得以顺利进行，这是这个课程的目的。

现在销售的产品/服务已经是逐渐复杂化，销售不再是销售代表一个人的工作，而是一个团队共同的任务。一个完整的销售计划是不可取代的。

模块一：重新认识项目销售

‣ 项目销售和一般销售的差异

‣ 项目销售必须遵守的规则

‣ 购买流程与销售流程分析

‣ 复杂销售赢单的关键要素

‣ 问题规划：痛苦链的建立

‣ 愿景准备：目标库的建立

‣ 项目销售成功的公式

模块二：客户导向的解决方案销售

1. 策划出潜在客户

• 商机=目标市场×客户×机会

• 商机开发的原则与开发路径

• 把线索变为商机的方法

• 激发客户兴趣的切入点

• 参考案例分析设计

• 客户应用场景设计

• 客户约见脚本设计

2. 目标识别

• 找到公司的客户定位

• 销售谈话的流程构建

• 客户采购目标的识别

• 客户成功故事引导

• 提问技巧解构

3. 创建客户愿景

• 目标与期望能力连接

• 用业务场景展示能力

• 九宫格谈话模型构建

• 与客户一起构建价值

• 目标扩展与方案梳理

• ‘汇报’业务场景结构

• 拜访后邮件设计

4. 竞争策略

• 客户竞争关注点分析

• 项目销售可能的危险信号分析

• 不同状况下的竞争策略设计

• 投（议）标策略过程控制

• 竞争机会的检测

• 处理不期而遇的标书

• 利用九宫格重构愿景

5. 接触高层

• 为什么要见高层

• 如何才能见高层

• 见高层前的准备

• 与高层沟通技巧

• 拜访后的工作

• 高层邮件的撰写

6. 控制住客户采购流程

• 掌控采购流程的必要性

• 让客户主动请你写需求发展计划

• 成本效益分析

• 成功标准引导

• 采购过程控制策略

• 处理客户迟迟不推进项目的策略

7. 达成协议

• 谈判中销售常犯的错误

• ICON谈判模式

• 利益与立场

• 替代方案：你的底牌

• 构建并开启谈判

• 谈判的发掘和改进阶段

• 决策阶段：谈判收尾

• 销售谈判工具