大客户销售培训课程从决策心理学、博弈心理学和新鲜的大客户实战案例出发，探讨大客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方大客户销售技能的优势，首次确立五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过历次实战检验从而在众多卓越的销售团队中持续传递能量。

第 一 单元：抓住机会窗口，把握隐形关系

●和大客户打交道的思维流程

●机构内部生态分析与关系把握

●看清他们的规律，你才能出手

●“穷人”、“富人”的根本差别在哪里

●从背景入手，从缺口入手……

第二单元：大客户切入方法与组织博弈

●学会分析客户的组织结构（宏观）

●从五个维度观察定义客户（微观）

●博弈路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

●找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

●案例分析与练习

第三单元：大客户深度博弈与锁定技术

●不利局面中绝处逢生的思路与选择

●为持续合作做好铺垫：做一个“内在光明的人”

●模拟组织决策与决策者思维：必须具备的能力

●你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

●关注并转移大客户的转移成本

●案例分析与练习

第四单元：攻守平衡的谋略

●所有的工作都要做在标书出来之前

●影响标准要素的排序是竞争的关键点

●软性指标硬性化（标准的终级对决）

●大客户销售实战案例分析与练习

1.怎样在初期建立信赖关系？

2.怎样恰当有效感谢这个客户？

第五单元：深耕大客户的核心策略

●赢单以后，客户内部的变化应对之道

1、各种人心态的变化

2、各种人角色的变化

3、采取应对手段的变化

●“让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）

●从对决的经验教训，学会如何对待你的敌人

●行动计划：你**近3个月的销售改善计划