大客户久攻不下,新业务无人开拓,没有方法,大项目全靠老板; 公司客户很散,每年都要开发新客户,业绩忽高忽低,徘徊不前; 参加了各种营销培训,但在自己的企业却无从下手。 你的企业存在这些营销痛点吗? 我们结合企业需求和市场痛点,重磅推出《大客户销售实战培训》。授课导师既有丰富的市场营销理论知识,也有扎实的企业营销实战经验,为你解答以上问题。
大客户久攻不下,新业务无人开拓,没有方法,大项目全靠老板;
公司客户很散,每年都要开发新客户,业绩忽高忽低,徘徊不前;
参加了各种营销培训,但在自己的企业却无从下手。
你的企业存在这些营销痛点吗?
我们结合企业需求和市场痛点,重磅推出《大客户销售实战培训》。授课导师既有丰富的市场营销理论知识,也有扎实的企业营销实战经验,为你解答以上问题。
第 一 章 大客户的开发与沟通实效策略
一、大客户销售的谋划
1、大客户销售流程7个阶段:
2、大客户销售的推进流程10大步骤
3、大客户销售的8件武器
4、厂家与经销商在大客户开发中的角色与配合
案例:深度协销----某生产企业与经销商的联合营销
二、客户信息调查与关键决策人锁定
1、客户内部组织结构形式
2、客户内部业务流程模式
3、锁定并接近关键决策人
心得分享:快速锁定关键决策人的六步法则
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
●电话约见
●直接拜访
情景模拟:如何成功约见客户
经验分享:我给客户打电话的经验
2、拜访客户的准备
●时间上的准备
●观念上的准备
●形象上的准备
●工具上的准备
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
四、高效的客户沟通与谈判策略
1、太极沟通模式
●建立信任
●挖掘需求
●产品说明
●业务成交
经验分享:赢得客户信任的10个方法与12种开场白
经验分享:迅速赢得客户共鸣的四五法则
2、客户性格类型分析与沟通技巧
●分析型
●**型
●合群型
●表现型
情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)
经验分享:与客户高层有效沟通的10大方法
3、实战性的销售2大工具
4、客户销售谈判中的10个应变策略
5、化解客户异议的8个方法
6、招投标中的谈判技巧
五、客户合作意向的积极讯号
1、 非言辞的讯号
2、 言辞的讯号
情景模拟:项目谈判过程对抗演练
第二章 成功的招投标实战技巧训练
一、招投标信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速获得招投标信息
情景案例:小人物办大事
情景案例:如何找到线人及标准
情景案例:如何高于竞争对手15%价格成功中标
二、招投标中会出现的三大风险
1、 关系风险
2、 技术风险
3、 竞争风险
情景案例:200万投标失败的教训
经验分享:如何**关系营销提升中标率
情景案例:忽视技术把关人的后果
三、如何做好投标现场商务演示
1、商务演示的失误点有哪些
2、做好商务演示的关键点有哪些
案例:一次失败的商务演示
案例:某IT公司听我课后成功的商务演示拿大单
情景模拟现场训练:招投标现场的商务演示与答辩
规则要求:
1、以小组为单位完成此预演项目
2、小组长组织策划招投标主题和内容
3、安排组员扮演投标商务演示及相关支持人员
4、由其它小组选派人员扮演业主及评标专家提问
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施
第三章 大客户管理与客户关系维护技巧
一、中国式大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
●中西方人性分析
●中国式大客户销售特征
案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
●信任
●利益
●双赢
3、大客户销售中的客户关系误区
●把交情等同于客情
●没有关系做不成业务
●搞定老一搞定一切
4、客户关系的四个层次
●亲密关系;
●面对面关系;
●品牌关系;
●疏远关系;
5、客户关系推进三步曲
●得共鸣
●送人情
●拿成果
心得分享:让客户欠下你人情的7个关键
心得分享:如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享:客户的正当个人需求把握与满足
二、开展服务营销提升客户关系
1、 服务营销的威力
2、 服务营销的三大理念
●客户满意
●关系营销
●超值服务
案例:IBM的顾问式营销成功
案例:大成机械的顾问式营销
案例:如何加强客户关系管理实现再次销售