大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题，同时也是营销规划中一个非常重要的组成部分。本课程旨在帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

第 一 章 大客户开发策略设计

一、大客户营销六大流程

1、客户调查与客户分析

2、客户拜访与建立信任

3、客户需求分析与挖掘

4、需求提案和呈现价值

5、商务谈判与双赢成交

6、售后服务与关系维护

小组讨论：

您的大客户营销有什么特点

请列出您的大客户营销流程

二、大客户营销的8件武器与工具

1、上门拜访

2、电话营销

3、会展营销

4、商务考察

5、样品测试

6、技术交流

7、成功案例

8、商务赠品

案例：一场成功的技术交流营销

第二章 大客户营销六大流程与关键点管控

流程一：客户调查与客户分析

管控要点：客户信息收集的全面性真实性、客户价值评估的准确性、客户开发的操作性

一、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、竞争同行信息

工业品营销案例：到手的单子为何丢了！

二、客户价值评估与分析的9个方面

1、能不能赢

2、值不值得赢

3、是不是机会

4、需求的真实性

5、需求是否迫切

6、需求内部一致性

7、进入的时机性

8、竞争同行优劣势

9、我方的优劣势

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

流程二：客户拜访与建立信任

关键管控点：找对人，说对话，建立信任感、激发兴趣点

一、 客户拜访实效策略

1、 约见客户的方法

2、 电话约见

3、 直接拜访

情景模拟：如何成功约见客户

经验分享：我给客户打电话的经验

心得分享：拜访客户的4大准备

二、 高效客户的信任感建立

1、客户信任树模型分析

2、建立客户信任的流程

经验分享：赢得客户信任的10个方法

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

流程三：客户需求分析与挖掘

管控关键点：客户不同角色的需求层次、基于需求的应对

一、基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧

1、分析型

2、**型

3、合群型

4、表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

二、基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对

1、决策者

2、把关者

3、使用者

4、教练者

5、工业品案例：忽视技术把关者的后果

实战工具：深度挖掘客户需求的*问询模式

工业品案例：灌装机营销的*工具使用

流程四：需求提案和呈现价值

管控关键点：做好商务演示、掌握**实战的价值呈现工具

一、如何做好商务演示

1、商务演示的失误点有哪些

2、做好商务演示的关键点有哪些

案例：一次失败的商务演示

案例：某*IT公司听我课后成功的商务演示拿大单

二、*杀伤力的价值呈现FABEEC工具

●Features ：特色    →    因为……

●Advantages ：优点    →    这会使得……

●Benefits ：利益    →    那也就是……

●Evidence ：见证    →    你可以了解到……

工业品案例：工业空调的FABE工具使用

流程五：商务谈判与双赢成交

管控关键点：掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略

一、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练?

1、成功双赢谈判6个应对技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

二、谈判中的价格谈判策略

1、报价四个策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、 高报价的六个原因

3、 还价七个策略

4、如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

三、客户合作意向的积极讯号与成交技巧

1、 化解客户价格异议的8个方法

2、 双赢成交的6大策略7大方法

3、 客户成单的积极信号把握

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

流程六：售后服务与关系维护

管控关键点：大客户关系的本质、服务营销的策略

一、中国式大客户营销与客户关系本质

1、什么是中国式大客户营销

●中西方人性分析

●中国式大客户营销特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

3、大客户营销中的客户关系误区

4、客户关系的四个层次

5、客户关系推进三步曲

●得共鸣

●送人情

●拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

二、开展服务营销提升客户关系

1、 服务营销的威力

2、 服务营销的三大理念

●客户满意

●关系营销

●超值服务

实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点