当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,合作伙伴需要一套考核标准,让合作伙伴在实施订单的过程中既有方向,又能进行量化考核,即符合逻辑,又能**终落地,这就需要高效与科学的考核标准。本课程是基于业绩成长的考核标准,也是基于里程碑的考核,注重一个流程,而不是大而广。
当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,合作伙伴需要一套考核标准,让合作伙伴在实施订单的过程中既有方向,又能进行量化考核,即符合逻辑,又能**终落地,这就需要高效与科学的考核标准。本课程是基于业绩成长的考核标准,也是基于里程碑的考核,注重一个流程,而不是大而广。
第 一 章:大客户管理的评估标准
一、责任贡献
1、客户关系建设能力
2、项目运作能力
3、战略及规划能力
4、交易管理能力
二、专业回馈
1、资源协调能力
2、客户沟通能力
3、竞争管理能力
4、危机管理能力
第二章:客户关系管理的能力
一、组织层面管理的能力
二、关键客户管理的能力
三、普遍客户管理的能力
四、客户关系的演进表与工具
五、客户关系考核的注意项
第三章、营销项目运作能力
一、项目运作的关键点
1、项目背景
2、项目过程
3、项目结论
二、项目运作的重点
1、带领团队工作的组织、协调、作战管理能力。
2、目标清晰、分工清晰、责权清晰的分解
3、跟我上与给我上
4、积极的团队氛围的建设
第四章、提升客户经理的客户建设能力
一、客户关系建设
二、难点(关键)客户关系建设
三、组织客户关系建设
四、关键事件(亮点)的把控
1、客户关系管理推进流程
2、客户关系拓展方法与创新
案例分析:陪同出差、参观、家访、高层互访的客户关系建立
第五章、行业营销中的危机管理能力
一、危机事件带来影响的预判
二、危机处理的关键技巧
三、危机处理对团队管理的要求
第六章、项目过程的有效的竞争管理
一、如何判定对手,有效制定竞争策略
二、内部关键信息员如何培养
三、社会资源对竞争对手的动态了解
四、对手出牌习惯与重大项目策略的分析
第七章、提升客户经理的客户沟通能力
一、客户真实需求的了解技巧
二、运用行业特点,说客户听得懂的语言
三、抓住客户的兴趣点爱好点进行沟通和交流
四、听懂客户的言外之意
五、摸清客户需求与背景,争取切中要点
第八章、整合内外部资源能力-资源协调
一、技术指导的协调
二、品牌宣传的交流
三、协调高层的拜访
四、专职咨询团队的协调
第九章、营销中交易管理能力
一、谈判前的策略准备
二、商务算法和术语的综合知识的储备
三、项目的付款时间、前后承诺与后期交付的综合考虑