如今企业的竞争不是个人与个人的竞争，而是团队与团队的竞争，随着时代的发展，依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力，拥有一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。

如何帮助企业突破销售困局，能否为公司赢得生存和发展必需的有利润的订单，需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个大客户经理首要考虑的问题。

一、客户信息收集与分析

1、客户信息收集

1）需要收集哪些客户信息

2）收集信息的八大方法

3）重点客户个人资料的七大方面

2、信息应用与客户分析

1）找对关键人——干系人分析

2）客户采购标准流程

3）绘制干系人图谱

案例研讨：客户干系人分析

3、业务机会分析与评估

1）业务机会评估四大方面

2）强制事件

3）**的商业价值

4）高层信任度与政治联盟

二、大客户销售技巧

1、解决方案的价值提炼与呈现

1）讲产品不如讲方案

2）解决方案式销售与交易式销售的区别

3）将客户的注意力引导到解决方案上

4）您给客户的解决方案要体现什么？

2、排除异议

1）销售过程中常见的客户异议

2）客户异议的实质

3）应对客户异议的方法

演练：销售模拟训练

3、引导和掌控客户的技巧——*提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：*销售员

三、推进与维系客户关系

1、建立良好客户关系的基础

1）影响客户关系的五星模型

2）维护客户关系中的误区

3）客户关系管理中常见的问题

2、建立和维护优质的客户关系

1）你与客户的关系距离

2）客户关系的六种形式

3）需要建立什么样的客户关系

教学影片：是什么打动了客户

3、没有客户满意就没有客户

1）客户期望水平程度

*容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务

2）容忍域

3）客户满意度模型

4）提高满意度的六大要素

四、销售团队管理

1、专业化的销售管理方式

1）销售活动可以被管理，结果不能被管理

2）多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效

3）破解销售管理的密码

业务结果指标、销售管控指标、销售活动指标、能力发展指标

区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理、销售支撑

2、如何管理团队中这样的员工

1）有畏难情绪的员工

2）工作压力大想放弃的员工

3）消极并影响他人的员工

4）职业倦怠不求突破的员工

5）只做业务不愿带兵的员工

3、销售团队业绩倍增的秘诀

1）帮下属找寻新的销售机会

2）早期和后期阶段的辅导

3）合作性管理与指导性管理

4）如何激励下级接受挑战