1.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

2.销售主管当然应该有自己的销售任务吗？

3.如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？

4.什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？

5.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

6.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？

7.销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

8.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

9.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？

10.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

以上疑虑，在本课程中你都能得到解答！

第 一 部分、销售主管的工作与角色定位

一、销售主管该做什么？

1.案例分析：这个主管该如何做？

2.销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？

3.销售主管的工作重点在哪里？

二、销售管理的几个注意点

1.管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）

2.管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）

3.防火重于救火（预防更重要）

三、销售主管角色定位

1.与公司、上司、同事的关系定位

2.与下属的关系定位

● 主管与下属能否成为真正的朋友？

● 对下属该严厉还是宽容？

第二部分、销售团队的组建

一、销售人员的挑选

1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？

2.面试销售人员要注意的问题

3.试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点

二、销售人员的培育

1.销售主管的主要职责：教师还是教练？

2.培训成本太高？

3.为什么培训效果不理想？

4.指导下属时要注意的几个问题

● 你说了他一定懂吗？

● 他懂了一定做吗？

5.辅导销售人员的5种主要方法

三、如何留住优秀销售人员？

1.为什么优秀销售人员要走？

2.如何留住优秀人才？

第三部分、销售人员管理与销售业绩管理

一、我们的工作重点应放在哪些人身上？

1.销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？

2.销售人员的3大分类

3.销售人员分类管理原则

二、销售业绩如何抓？

1.为什么抓业绩，总是不见效果？

2.抓业绩，要从三点入手

三、销售人员日常工作管理

1.销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？

2.销售人员日常工作管理三招。

● 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法

四、销售目标设定与分解

1.销售目标的设定原则

2.销售人员的业绩指标分解方法

五、销售业绩考核

1.销售中的关键指标

● 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化

2.关键业绩指标—KPI介绍

● 考核销售人员的几个关键业绩指标

3.运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分、销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1.马斯洛需求层次理论

2.公平理论 ● 案例分析

二、激励方法

1.我两手空空，拿什么激励下属？

● 几个低成本的激励方法

2.提拔下属与激励

● 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

三、业绩竞赛与激励

1.业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊

2.如何避免业绩竞赛的弊端？

四、销售人员的惩罚

1.有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？

2.如何批评下属？批评下属的标准动作

第五部分、销售主管的自我提升

1.我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？

2.如何提升自己的管理技能？

● 提高管理技能的3个途径

● 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

● 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3.销售主管要当心的陷阱

● 案例分析：身经百战的她为什么失败?

● 如何破解陷阱？