“企业的使命和任务必须转化成目标!” 目标制定过程就是销售完成的过程,推演十分重要! 本课程训练学员如何利用产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、品牌策略、人员策略来保证年度销售目标的高效达成。
“企业的使命和任务必须转化成目标!”
目标制定过程就是销售完成的过程,推演十分重要!
本课程训练学员如何利用产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、品牌策略、人员策略来保证年度销售目标的高效达成。
单元一:销售目标与绩效管理
1.企业经营的关键行为即是销售目标的达成
2.销售目标必须能够被管理,才能够被实现
3.销售团队绩效管理是达成销售目标的必要手段
4.销售绩效管理本身对销售团队整体起到促进作用
5.销售目标制定与销售绩效管理两者相辅相成
6.销售目标达成的五大要素
.目标:销售目标设定与分解
.计划:目标客户群分析与对策
.行动:提高销售团队战斗力
.修正:控制销售过程
.坚持:目标市场的深耕细作
7.绩效管理的三大关键
.设定绩效目标与标准
.销售绩效考核
.销售团队领导与激励
单元二:销售目标设定与分解
1.销售目标制定前的环比与同比
1.销售任务的全面分析
2.根据任务进行目标设定更合理
3.将任务和目标分配给销售团队成员
4.注意每个销售成员的能力大小
5.怎样让销售人员自己设定销售目标
6.要将个人目标与公司目标相结合
7.利润导向与客户导向
单元三:目标客户群分析与对策
1.客户导向的营销策略分析
2.做好客户市场信息摸排的工作
3.对客户信息进行整理和分析
4.找出目标客户群的行为特征和消费特性
5.将目标客户群进行有效分类
6.设定好不同类别客户的攻守策略
单元四:提高销售团队战斗力
1.理想的销售团队应该是什么样子
2.要给整体团队制定基本的能力与素质模型
3.分析团队个体的能力与素质
4.提取团队销售能力与素质标准
5.制定团队战斗力提升训练方案
6.在实战中不断提高战斗技巧
7.工欲善其事,必先利其器
8.发挥团队成员每个人的优势,互相补缺
9.销售团队的培养必须科学、有序、长期
单元五:控制销售过程
1.让销售管理的过程制度化
2.每个人都必须清楚销售管理的制度是什么
3.流程必须合理,不断优化升级
4.让团队成员参与到流程优化中来
5.控制流程,控制进程
6.用制度来管人,用流程来管事
7.把销售过程细化,用可视化的方式显现
8.不断追踪,每天检查,确认结果
9.不要放过每一个你认为可能是问题的问题
10.没有人能控制**终结果,但每个人都可以控制过程
单元六:目标市场的深耕细作
1.目标市场的开发是一个长期的过程
2.目标市场一旦被开发,将赋予更多机会
3.目标市场如果没有合理耕耘,也很容易流失
4.至少分一半的精力给你的老客户
5.重视客户服务及目标市场维护
6.目标市场的深耕细作需要方法和技巧
7.目标市场的深耕细儿也是个长期的工程
8.养鱼理论:如何让销售良性循环
单元七:设定绩效目标与标准
1.传统的销售管理指标设定
2.过于单线条的绩效指标设定无法促进销售
3.设置销售KPI要把握好原则
4.怎样设置相对全面的绩效考核目标
5.制定合理的销售绩效考核标准
6.考核标准必须被明确无误地执行下去
7.销售绩效考核标准执行过程中要注意的问题
单元八:销售绩效考核
1.决定销售人员薪酬水平的三个关键因素
2.运用销售绩效考评结果进行销售奖励
3.传统绩效管理对销售绩效的完成存在着障碍
4.要和销售团队成员一起制定业绩改进计划
5.销售绩效管理是连接个人与公司的纽带
6.如何让销售绩效考核更加合理
7.常用的销售绩效考核办法
8.销售绩效考核不满人员的应对和处理
单元九:销售团队领导与激励
1.帮助销售团队成员进行职业生涯规划
2.从命令型到教练型管理者的转变
3.销售团队领导者必须学会辅导下属
4.辅导下属的八个步骤
5.实力代表尊严,销售团队领导者必须自己会干
6.如何做一个让下属拥护的团队管理者
7.做好激励,提振销售团队士气
8.团队激励的语言和非语言方式
9.如何更加有效地奖励销售团队
10.明星员工、问题员工、普通员工要分别对待