本课程聚焦销售团队目标管理流程，从意识上树立目标管理的宏观认识，接着从明确清晰目标、定位和拆解问题、提出解决方案、制定行动规划四步骤。将战略目标化成行动规划，将行动规划化为日常任务。实现目标可预期。
高层规划战略，中层制定战术，基层执行落地，然而战略、战术是否客观、理性、可达成?对于多数销售管理者而言，并无清晰而体系化的目标管理方法，由此在销售团队目标管理上，常见如下问题:
1)、目标仅做简单分解，无可论证、可推导的行动规划!
2)、虽有行动方向，却多是主观臆断，简单粗暴的经验推导，未能触及问题本质!
3)、有行动规划，却无法论证是否能支撑其达成目标。
目标管理，不仅关注结果指标，更关注达成目标的具体行动规划。有可保障的过程指标管理，方可输出可保障的可预期结果。
本课程聚焦销售团队目标管理流程，从意识上树立目标管理的宏观认识，接着从明确清晰目标、定位和拆解问题、提出解决方案、制定行动规划四步骤。将战略目标化成行动规划，将行动规划化为日常任务。实现目标可预期。
第 一 讲:思维篇-从目标中觉醒
一、心智模式-是什么阻碍目标完成?
情景互动:检测一下自己的心智模式
1. 心智定式:科学检测电子云
2. 是什么限制从优秀到卓越
3. 打破思维的墙:突破心智模式
二、目标管理流程-如何完成目标?
情景互动:常见目标失败“六个拍”
1. 心:愿景-引导动机
2. 志:目标-建立标准
3. 才:能力-提供资源
4. 财:结果-确保落实
观点:从志到财-落实目标就是补缺口
第二讲:目标管理-明确和理解问题
情景:目标不达标-常见的目标管理“六个拍”
观点:战略不仅关注目标,更需关注路径、方法与资源!
一、明确和理解目标三步骤
**步:明确问题要点
第二步:明确问题目标
第三步:明确问题资源
情景:销售部**近业绩不好、销售部**近状态散漫,如何明确和理解?
二、明确目标:“1-2-3”法则分配目标
1. “1”个原则:“好地种好粮”
2. “2”个标准:“跑赢大盘”和“跑赢过往”
3. “3”个方法:找抓手、擅迭代、分责任
第三讲:定位和拆解行动路径
“元问题”:将宏观问题,化为**本质、**细小的待解决问题!
一、用公式思维拆解问题
案例:“帮老王找女朋友”,如何定位和拆解!
案例:如何估算销售利润
二、拆解问题的推理模式
“元问题”:将宏观问题,化为**本质、**细小的待解决问题!
案例:“帮老王找女朋友”,如何定位和拆解!
1. 假设驱动法
2. 搭建问题树
第四讲:将问题拆解到底-MECE法则
一、MECE两个特征
1. 不重叠分清
2. 无遗漏分净
二、MECE两个结构
1. 并列结构
2. 数理结构
案例:公式利润下降30%,如何找到主要原因?
三、做规划:将战略化成行动计划四步法
1. 头脑风暴做加法
2. 计算绩效积木
3. 可行性分析做减法
4. 计算下级目标任务
实战工具:将目标化为行动力
四、未雨绸缪:计划完不成,如何申请资源?
1. 内容问题-四类资源合理要
2. 对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要
3. 时机问题-三个窗口期及时要
4. 战术问题-三个问题做备案
5. 预期问题-资源投入产出比