没有谈判，就没有销售。

一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？

如何才能找到客户的利益点和关注点？

如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？

如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

第 一单元、销售谈判总论

1、谈判是什么？为什么谈判？

2、如果你是客户？

3、销售过程谈判焦点分解

4、谈判发生的前提

5、成功谈判的原则

6、新世纪的销售谈判的特点

第二单元、销售谈判前的准备

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、能力测试：提升谈判中的沟通能力

3、如何确定切入时机？

4、如何组建谈判团队

5、不同个性的人谈判优缺点分析

第三单元、销售谈判的开局

1、如何探询对方**关注什么？如何提问？

2、如何主导谈判？如何造势？

3、如何松动对方立场

4、案例讲解：开局过招N策略

第四单元、销售谈判的中期

1、谈判中的人际关系把握

2、谈判环境营造的学问

3、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

4、中场策略学习

5、案例讲解

第五单元、销售谈判的后期

1、如何进行让步？

2、让对方‘敢输’

3、终场绝杀策略

4、小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练

第六单元、谈判中的心理学

1、了解买主的个性/三种客户类型

2、必胜的三种心态

3、再坚持一分钟

4、提高谈判心理弹性

5、解读自然人欠款时的六种肢体语言

第七单元、收款人职责

1、各部门职责如何划分

2、收款人职责分解

3、分析与测试：收款人员的性格分析

4、案例分享：如何招聘收款人员

第八单元、应对客户拖延借口

1、债务人的种类及个性分析

2、分组现场演练：如果你是债务人

3、常见客户拖延借口及建议解决办法

4、客户拖延的征兆

5、聆听客户反馈

6、角色演练：应对客户借口情景模拟

第九单元、百战不殆的实用收款技巧

1、PK心理对抗表

2、120种收款应对技巧

3、收款“无间道”

4、实用收款原则

5、四种结果

6、视频：案例点评

第十单元、标准收款步骤及技巧

1、建设与管理你的收款团队

2、标准收款流程

3、收款中的POWER法则

4、若干成功收款案例分析

第十一单元、角色演练：收款过程综合练习