本课程通 过两天围绕客户信用和应收账款管控体系的讲解，案例的分析，工具应用的分享，让参训学员获得以下系列提升：

1、**国内B2B营销的信用环境分析，项目型和配套大客户销售赊销成本与风险分析，提高相关人员风险管理意识和对客户信用评估的重视程度。

2、应收账款的事前事中事后分析系统，应收账款的原因分析，客户的付款习惯和付款心态分析，建立商务催款的正确思维与心态。

3、客户的资金与信用信息收集与评估的方法，催款的筹码要素及筹码在催款过程中如何应用

4、在合同签订过程中关键条款及陷阱分析，如何在条款签订过程中避免回款风险，14大注意事项。

5、合同评审与执行过程的风险分析与管控。

6、应收账款的四大分析工具，如何管理收款的单据与依据；

7、企业信用系统的建立，信用组织与流程制度的建立。

8、信用系统相关的数据收集与分析及应用，客户授信的评估方法与审查。

9、不同客户的欠款现状分析，欠款催收的策略、步骤与方法，催款16计及应用。

一、认识信用环境与应收账款

●中国企业、政府的负债现状分析

●中国企业的信用状况

●信用管理的战略意义

●信用管理是公司的下一个利润增长点

●赊销的目的和功能

●应收账款的两大特点

●逾期应收账款的损失

●账款拖延对利润的影响

●坏账对销售的影响

案例：某电力工程集团倒闭分析

二、应收账款分析（重点）

●逾期应收账款产生8大原因

●欠款分析流程

●赊销客户心态分析

●客户付款习惯分析

●商务催款必备的黄金心态

演练：目前区域应收账款分析

三、如何预防应收账款风险（重点）

●客户资信与项目资金信息收集与分析

●项目需求风险管控

●回款的六大筹码建立

●六大筹码在催款过程中的应用

●合同签订的风险规避

1、交付条款

2、验收条款

3、投运条款

4、质保条款

5、付款条款

6、发票条款

7、违约条款

8、争议条款

9、质量赔付条款

10、抵押条款

●合同评审风险管控管控

案例：央企项目的付款方式怎么谈？

●合同执行9大风险

●合同执行风险管控

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

四、应收账款管理分析工具

●回款率分析

●账龄分析

●应收账款规模分析

●DSO的计算与分析

●欠款台账管理

●合同及票据管理

●发票管理

●收货单管理

●对账单管理

案例：某企业应收账款分析管理工具

案例：央企欠款1500万如何催收？

五、企业信用管理系统的建立

●信用管理对企业的价值

●全程信用管理模式

●如何设置与组建信用管理部门

●信用管理人员职责

●信用管理职能的设置

●企业各部门在信用控制中的协作

●信用体系建立

●信用管理制度的制订

●企业制定信用政策主要考虑什么？

●信用标准

●违约风险

●信用条件

●收款政策和程序

●制定有效的信用管理制度与流程

●●制定信用制度的原则

●●信用账期和信用额度的申请

●●执行过程中的控制和管理

●●超信用的控制管理

●公司如何建立有效信用控制体系？

案例：某企业推行信用管理体系的过程

六、客户的信用信息分析与应用

●建立规范的客户档案库

●收集客户信息的渠道和方法

●直接拜访

●销售同行

●政府部门调研

●设计院调研

●竞争对手打听

●网络收集

●行业展会收集

●客户的客户收集

●客户的内线或支持者收集

●历史合作数据分析

●情报的四大属性

●如何鉴别重要情报的真实性

●情报交叉验证的方法

●建立情报收集与分析系统

●识别客户风险

●5C分析

●财务报表分析

●客户信用信息的更新

●授信的三大要素

●授信的方法

●跟踪客户信用的变化

●客户信用值的更新

诊断：你的企业信用现状管理分析与改进

七、欠款催收步骤（重点）

●准备工作从企业内部开始

●谁是关键人

●收款心态

●催款步骤

●企业收款期限分工管理

●追讨欠款按照时间分类管理

●追讨欠款成功的要素

●催款5字诀

●追款函件

●常见13招压力催款

案例：如何实施150万的拖欠款谈判？

●客户常见托词化解

●债务上门催要情景化解

案例：面对这么赖的客户该怎么办？

●追账成功的7大要素

●拖欠应对的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

●法律诉讼前的准备

●法律诉讼前的信息收集与分析

●起诉其它注意点

●诉前保全

案例：某电气企业的诉讼追款经历

●风险企业与风险合作模式识别

八、催款经典策略—催款16计

●分析欠款现状，制定催款策略

●催款策略制定的四个层级

●预期账款催收的16大策略

1、擒贼擒王催款法

2、混水摸鱼催款法

3、借刀杀人催款法

4、笑里藏刀催款法

5、釜底抽薪催款法

6、远交近攻催款法

7、围魏救赵催款法

8、围而歼之催款法

9、抛砖引玉催款法

10、兵贵神速催款兵法

11、欲情故纵催款法

12、美人计催款法

13、攻心为上催款法

14、李代桃僵催款法

15、借尸还魂催款法

16、两全其美催款法

案例分享：

1、如何应对客户以质量和服务为由拖欠款项？

2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？