营销不断骚扰消费者，让消费者一接听就很不舒服，使得许多经销商开始苦恼。小区营销不管用，电话营销造成很大反感，很多人于是就不敢再进行电话营销，其实这是认知的错误。不是这些营销手段没有用，而是大多数经销商对其中的营销方式和技巧并不熟悉。

1、掌握专业的电话沟通技能，从而提升自身的综合素质。

2、明确自身责任、素质要求和职业操守，掌握电话营销发展前景和客户消费心理的基础知识。

3、掌握外呼销售过程中的开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧。

第 一章、人性化电话开场白五项要素解析

步骤一、现在是合适的机会吗？

一、人性化的电话拜访要素

1、微笑是人性化拜访的通行证

2、打电话的主要目的是办理业务

二、电话中扼要的产品与服务讲解

1、容 易适用产品对比导入

2、让潜在客户了解一些产品信息

3、讲解产品蕞突出的优点

4、使用和推广蕞深刻的体会编程

5、热情和个人经验分享

6、重视客户意见，了解客户想法

步骤二、感染客户与传递热情

一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要

二、分享热情比传递知识更容 易

步骤三、准确赞美客户

一、给客户留下深刻的印象

二、真正引起客户的重视

三、赞美客户的六大误区

步骤四、提供客户拒绝的空间

一、你越是推销，越把你拒之门外

二、给客户产生好奇心的空间

三、**地让客户打开心门的技巧

步骤五、结束邀约的话题

一、假定是客户所需要的

二、让客户知道你未来要做的事

三、同理心、框式与二选一的应用技巧

四、电话沟通中常见遇到问题解析

第二章、电话沟通中有效讲解的五个步骤

步骤一、成功讲解开场并引起客户的注意

一、把商业计划定义为一种演出或给客户的礼物

1、独立的奖励基金账户

2、想象优惠措施获得的赞许

二、打开心门，建立即时归属关系的技巧

三、让客户感觉**的方法-镜子反映法

四、交谈中语言的运用要素

步骤二、发掘客户真正感兴趣的部分

一、无法取悦所有客户的心理准备

二、挖掘客户需求的问答技巧

1、产品呈现问答十项技巧

1.1测试群体：整体式提问

1.2测试个体：特定式提问

1.3启发思考：开放式提问

1.4引导思路：封闭式提问

1.5强调答案：修饰式提问

1.6确认问题：重复式应答

1.7分解问题：界定式应答

1.8说明问题：喻证式应答

1.9回避问题：延迟式应答

1.10获得资源：反问式应答

步骤三、创造客户购买欲望--产品与服务的讲解

一、讲适当的主题提供给适当的对象

1、讲解要简 单扼要

2、产品与服务对客户的价值体现

3、产品与服务是否落地的具体服务与承诺

*产品效果练习表

二、展示顾问能力与认真程度的专业技巧

﹡案例分析与模拟演练

步骤四、临门一脚--“让客户行使决定权”

一、向客户解说有哪些选择的技巧

二、清楚解释客户可以行使的决定权

三、如何设身处地的为客户思考

步骤五、别忘恭喜--“你做了一个正确的决定”

一、赞美并肯定客户的独特之处

二、维系所属公司与客户的良好关系

三、表示对客户购买决定的支持

四、教会销售人员成为一个讲计划的专家

第三章、处理客户反对意见的六步解决法

步骤一、仔细倾听

一、做好事前应对反对意见的准备

经常被提出的反对问题的解答技巧

二、竖着耳朵听

三、闭上嘴巴

四、不要让他们感觉你要说什么

步骤二、扮演侦探

一、如何看透潜在客户反对意见中隐藏的问题

二、常见反对意见的练习表

步骤三、对反对意见表示理解与感激

一、同理心原则--让客户感觉**自在

二、让谈话成为与客户心平气和的探讨

三、分享彼此意见、找出根本问题与蕞佳解决方案

步骤四、回应客户反对意见

一、不讲道理讲故事

二、感受、感觉、和发现说法的应用

三、真相比谎言更有说服力和有效

步骤五、取得认同

一、确认对方了解你的想法

二、不先入为主推测他们想法

三、尽蕞大努力取得客户的认同

步骤六、给客户一项决定权

一、尚未揭示隐藏问题的推进技巧

二、不管如何都要给他们几种选择

三、如何做好回应随时出现问题的准备

四、常见反对意见实战解答