项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。

由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。

项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到“信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。

第 一章、项目推进过程的流程与事项

一、项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？

工具：短名单、长期名单与短期名单

二、项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？

案例：客户依赖感越强，希望就越大

三、项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

案例：连备选的资格其实都没有

第二章、培养关键客户之内外部教练

一、判断哪些可以成为我们的外部教练

1、外部教练选择的多元化

2、外部教练作用清单

二、寻找客户组织结构中**有影响力的客户

1、发起者的作用及影响力

2、使用者的作用与影响力

3、影响者的作用与影响力

4、决定者的作用与影响力

5、批准者的作用与影响力

6、购买者的作用与影响力

7、控制者的作用与影响力

三、获得潜在内部教练的方法

1、潜在内部教练的十六个重要方法

2、成为内部教练的公关**重要的要素

3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

小结：客户内部教练评估表

第三章、大客户营销*商务人员应对技巧

一、*正面价值与负面价值模型

二、*行为模式

1、准确了解客户的需求与想法

2、提供适当的行动建议以符合客户期望

3、执行所提议或承诺事项

4、确认达到或超越客户的期望

三、**需求识别技能再提升

1、沟通了解客户现状

2、从客户现状探询客户问题

3、交流客户问题给客户带来的痛苦

4、创建一个有利我们的解决问题的构想

四、客户期望分析与客户经理应对技巧

1、客户期望反应及时

2、客户期望理解业务

3、客户期望善于运用资源

4、客户期望足以信任

第四章、竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

1、主要竞争对手分析指标一览表

2、主要竞争对手分析工具进行分析

3、得出分析结果，采取针对性行动

二、分析工具：利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现

小结：竞争对手分析表格

第五章、差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

1、客户为什么购买我们的产品？

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的？

3、什么是**重要的和**有价值的差异点？

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

1、发现价值-STP

2、创造并呈现价值

3、实现价值

三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动

小结：差异化营销制定表格

第六章、影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

1、级别与职能

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好关系

6、地理位置便利性

二、把握客户采购的全流程与节奏

1、客户采购流程图一览

2、基于客户偏好的营销方案

3、项目引导需求从客户评估问题开始

三、了解客户对供应商选择的方法

1、能赢得合同的机会的供应商

2、作为比较和谈判的供应商

四、了解客户对供应商区分的四个层次

小结：影响供应商选型一览表

第七章、大项目销售中的高层拜访

一、拜见高层六大好处

二、如何判断谁是关键决策人？

案例分享：谁是领导/购买决策者？

三、高层接近6要点

四、拜见高层4项准备

五、高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第八章、项目型销售流程管控与预测

一、销售漏斗的四大作用

二、使用销售漏斗的两大难点

三、销售漏斗存在的问题：

1、适合群体的销售管理不适合对业务和个人的管理

四、米勒漏斗的两个作用：

1、指导具体销售人员的业务

2、销售过程辅导