大客户销售有其特殊性和复杂性，本课程旨帮助学员洞悉客户心理，掌控客户关系，掌握科学系统的大客户销售流程，熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法，从而增加成交的可能。
大客户销售有其特殊性和复杂性，本课程旨帮助学员洞悉客户心理，掌控客户关系，掌握科学系统的大客户销售流程，熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法，从而增加成交的可能。
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1. 决定大客户采购的五个关键要素
2. 前期谈判中对客户期望值的控制
3. 关系营销是大客户销售的核心
4. 客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5. 大客户销售中**重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表
1. 案例研讨与分析技巧
2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3. 向导与内线的区别
4. 永远优先分析客户公司组织架构
5. 工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6. 大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1. 案例研讨
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1. 客户细分的攻守模型
2. 面对不同的客户，重新分配资源
3. 客户满意、满意度与忠诚
4. 影响客户满意度的因素
5. 建立关系壁垒，让对手无从下手
程广见老师内训 
| 精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
|---|---|---|
| 大客户销售技巧与客户关系管理 | 大客户销售有其特殊性和复杂性，本课程旨帮助学员洞悉客户心理，掌控客户关系，掌握科学系统的大客户销售流程，熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法，从而增加成交的可能。 | |
| 销售谈判与专业回款技巧 | 销售就是把产品卖出去，并把货款收回来。收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。本课程不但可以让你学到收款理论，同时配合反复的练习，让没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。 | |
| 高绩效销售团队的建设与管理 | 打造高绩效的销售团队需要销售经理必须以销售业绩为导向，掌握更高级的销售管理技能，并关注培养销售团队人员的能力与态度！ |
程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
曾辅导过西门子、施耐德、京东方、五矿发展、中化集团、徐工集团、三一重工、格力、万科、中国移动、联想集团、新浪网、神州专车、酒仙网等数十家世界500强企业和几百家大中型企业，广受好评。
客户评价
The customer evaluation
“在过去的3年里，程广见老师的4种人分析帮助我们的营销团队一路披荆斩棘。尤其是工具‘1 2 1’在我们拿下的大单中80%有效，而在分析丢失的单子时 %有效”。 ——某中德合资工业设备公司总经理
“2013年-2014年，由于国家宏观房地产经济的调控和4万亿基础投资的暂缓，钢铁行业情况糟糕，尤其是大客户的应收账款难以收回。在过去的半年里，程老师教我们的工具‘1 2 1’‘1 1’已经帮助我们从重要的战略客户和政府手里收回几笔大额欠款，并且维护了良好的客户关系，非常具有实操性”。 ——某大型钢厂总经理
做销售代表时，我绝对是一个精兵。但作为销售团队的管理者，我总是自己累的够戗，可是部属就是不买账，还不断的跳槽。**此次培训，我明白了大树底下寸草不生的管理哲学。学到的带队的技能对今后的销售管理工作提供了技术支持。 ——某深圳化工产品销售公司大区销售经理
“程老师的课程既有理论的高度，亦有专业的深度；契合时势、趋势，结合实际操作；教学手段多样，充分与学员之间互动沟通，引导学员思考，并能从问题到策略、再到方法的系统梳理和讲解，辅导学员解决工作中的问题；课程掌控力极好，案例丰富，能调动学员始终专注于课程并掌握相关知识。课程精彩，实力派 魅力型老师。” ———— 某高校培训负责人
