销售准备是至关重要的,销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。一般来说,销售准备主要包括三个方面:第 一是销售员自我准备;第二是销售员充分认识自己销售的产品;第三是对顾客做好应有的准备。每一位销售员都应该在销售前做好这三方面的准备工作,以便做到心中有数,稳操胜券。
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性蕞大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是蕞终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现蕞终业绩目标?
1、客户认为你对他不够关注,仅仅在推销你的产品?
2、你过多关注于你自身的产品,而没有帮助客户解决问题?
3、客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?
第 一部分 销售管理者的角色定位
分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者角色转换常见问题
案例研讨:这样的干部如何管?新任的干部下属不服怎么办?
第二部分 狼性销售团队特征
狼性协作共赢
狼性永不言败
狼性拼博竞争
狼性勇于承担
狼性超强执行
狼性和谐共处
狼性绝对忠诚
第三部分 狼性销售人员的甄选
有效甄选销售人员的原则
选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?
不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效能型销售人员
到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
面试销售人员要注意的问题
行为面试法的基本步骤
应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?
测试工具的使用
第四部分 狼性销售团队目标的设定和计划
销售人员的目标管理循环
如何为销售人员设定的目标
练习:SMART目标设定原则
如何做好销售目标的沟通
演练:目标太高了,完不成,怎么办?
如何为销售人员分解目标
销售计划的制定
第五部分 狼性销售团队的控制要点
如何破解销售人员管理难题?
销量没办法提升,怎么办?
优秀销售员太少,怎么办?
销售人员一走,客户也带走了,怎么办?
销售人员出去,到底干什么了,如何监控?
单抓销量不行,要**过程控制结果
管理控制表格的要点
基础管理表格
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
销售例会的目的、内容及注意点
随访观察时的注意点
销售绩效考核
考核销售人员的几个关键业绩指标
销售计划制定的注意点-- SMART原则
如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
有效的绩效考评系统的流程和标准
如何有效的控制过程与结果
销售人员薪酬制度的建立
如何确定关键业绩指标(KPI)
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性