第 一 讲、成为杰出的销售经理

前言：为什么自己做业务游刃有余，现在管团队却是力不从心？手下做事问题重重，我该不该上？管人重要还是做业绩更重要？我矜矜业业为什么领导还是不满意，下属还是不心悦诚服？管理工作千丝万缕，从何抓起？

一、销售结合管理的真知灼见

二、角色转变的认知与定位

1.特种兵——战略家——业绩预测与分析

2.运动员——教练员——赋能每一位下属

3.执行者——管理者——上中下全面管理

4.经验式——科学式——避免拍脑门管理

三、打造柔性领导艺术—领导力的五个层级

案例分析：销售经理张斌的一天

第二讲、销售人员的招聘和甄选

前言：为什么说销售业绩从招聘开始？都说找工作难，我怎么感觉招人难？面试的时候感觉不错，怎么用起来发现完全不是一回事？用错人劳民伤财，不仅损失业绩还耗费精力，如何提升选对人的概率？

一、多元化渠道网罗人才

二、建立招聘标准——胜任力模型建设

三、设置高效恰当的招聘流程

四、销售经理面试的技巧与评估

五、面试人员在面试中的常见误区

现场讨论：如何高效收集销售候选人

管理工具箱：销售人员求职面试表、销售人员面试评估表、精准面试问题100例、性格测试APP

第三讲、销售队伍的有效训练

前言：销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？拿客户练手的成本你有算过么？销售人员要学什么？怎么学？怎么样展开培训才能创造业绩？

一、为什么要培训销售人员？

二、如何有效构建完善培训体系？

1、入职强化训练

2、销售专项训练

3、随访辅导

4、周期集训、轮训

三、大客户销售人员需要学什么？

1、专业知识——专业知识、行业知识

2、销售能力提升——大客户的销售战术与策略

四、高效培训成果获得—让你的团队知行合一

案例分析：为什么要训练销售人员？

案例研讨：如何一个月内“放单飞”

管理工具箱：内训表格工具包

第四讲、建立健全的激励机制

前言：销售人员是不是只认钱？实际上，钱不是万能的，没钱也是万万不能的。那销售队伍应该怎样激励？激励是不是“打鸡血”？其实，激励是用来提升效能和业绩的，而不是改变一个人的态度或情绪。

一、销售人员动力曲线变化图

二、认知销售人员的期望

三、不同职业阶段销售人员的期望分析

四、销售人员的激励原则

1.因人而异原则—体恤下属，因材施教

2.公平公正原则—持平之论，一碗水要端的平

3.奖惩适度原则—行霹雳手段怀菩萨心肠

五、马斯洛需求层次在实际工作中的运用

1.生理需求——物质激励——薪酬与福利

2.安全需求——目标激励——危机意识拿结果说话

3.归属需求——环境激励——打造凝聚力团队

4.尊重需求——精神激励——表彰与正向三级反馈

5.自我实现——销售竞赛与晋升——办公室变竞技场

六、八类“问题”销售人员如何激励？

案例研讨：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工

分组讨论：八类“问题”员工应该如何激励？

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