**章、为什么要识客？

**节、任何公司只有相对的优势

**、粗放式销售增长时代已终结

1、以小众身份，赚取大众化客户，导致杀敌一千，自损八百；

2、以机会为中心，导致企业虚胖而并不强壮；

3、营销活动要有针对性、提高公司有限资源利用率；

第二、任何企业都有自己的界线

第三、集中有限资源获得**利益；

一、80%的客户贡献-20%收益

二、30%的客户消耗企业50%的利润

第二节、迎合客户而不要教育客户

**、教育客户是非常浪费时间，且危险很大的事

1、描述客户、认识客户、了解客户、理解客户，不断优化销售策略；

2、洞察潜在客户、做好人群圈选、触点组合、内容规划等；

第二、投其所好，给其所需，不强行销售

1、做好获客、识客、转化、留客管理

2、从“推销”转变为“推荐”，从“要我买”到“我要买”

3、千万人撩，不如一句懂，做好客户分阶营销

第三节、市场细分有助于规避竞争

1、每个企业面对的是打破了地域限制的庞大市场；

2、避免定位雷同，以减少竞争中的风险；

3、找到相似需求、同质性较高的客户群，区分若干个子市场；

第四节、精准销售，提高转化率

**、用统一话术，导致客户转化率极低；

1、谈的客户不少，成交不多

2、广种薄收，广撒网式销售，导致大量垃圾客户

3、成交金额小、难度大、时间成本高

第二、商机的诱惑导致资源严重的分散

1、心比天高，命比纸薄失去了小客户，没能力服务大客户

2、不要用身体的勤奋代替大脑的懒惰，压力导致动作变形

3、无数次被拒绝，热情、自信会枯竭，看似有希望，实质永不兑现

第二章、如何对客户分群？

**、根据淡旺季时间分群

第二、根据不同行业/区域分群

第三、根据产品细分群

第四、根据竞争对手分群

一、竞争对手分类

同类、关联、互补、替代

二、竞争对手实力

强大、相当、弱势

三、竞争对手问题

1、对原来的供应商不满意

2、比原来的供应商更好

3、对产品的需求量增加

第五、根据不同购买偏好分群

一、技术领导者

二、价值取向者

三、价格主导者

四、客户各职能部门细分

第六、根据不同客户的来源分群

第三章、客户分层的目的

一、理想型客户

二、较好型客户

三、常规型客户

四、牵强型客户

五、避免型客户

1、产品风险

2、财务风险

3、信用风险

4、管理风险

5、政治风险

第四章、如何对客户分层？

**节、销售前期客户分层

**、根据获客成本

低成本获客，自然流量客户

中成本获客、推销型客户

高成本获客，强推型客户

第二、根据购买时机

价格倾向型客户

便利倾向型客户

第三、根据合作风险

高风险合作客户

中风险合作客户

低风险合作客户

第二节、销售中期客户分层

**、根据购买频率

持续忠诚客户

间断忠诚客户

不忠诚客户

第二、根据品牌忠诚度

仅购买单一产品，产品忠诚型客户

购买多品项产品，品牌忠诚型客户

第三、根据合作占比量

战略合作型客户

普通合作客户

偶发合作客户

第三节、销售后期客户分层

**、根据合作难度

错位合作

对等合作

第二、根据客户信用

信用程度高

信用程度普通

信用程度低

第四节、销售预期客户分层

**、根据合作潜力

高速增长型客户

平稳增长型客户

衰退型客户

第二、根据费效比

高价值客户

普通价值客户

低价值客户

第三、根据高层关系

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