**篇 利剑开刃，拜访之前的精心准备

1、案例分析（一）：你的话题如何对接客户决策思维点？

1）认识型思维—认清位置与关系

2）发散型思维—开拓思路论方案

3）聚拢型思维—优选方案重落实

2、开口有理：客户为什么会见我

1）构建有效约见的二个目的

2）有效约见理由的五个指标

3）常见保留意见的三个突破

3、目标为重：我为什么会在这里

1）结果导向的单一销售目标

2）目标设定的五个判断标准

4、行动承诺：我想让客户做什么

1）*行动承诺

2）*行动承诺

5、利剑开刃：编写高效营销话术

1）具体而感性

2）简易又朴实

3）编写加提炼

6、实训实练（一）：编写你的营销话术

1）场景设定→我很忙，谢谢，再见

2）话术编写→动口之前拨动客户心

3）现场演练→双向角色扮演与评估

第二篇 小试锋芒，拜访过程的双向信息

1、案例分析（二）：拜访过程中，听与说比例有讲究

1）80%综合症

2）越害怕越多说

2、获取有效信息的三种提问类型

1）确认类问题

2）新信息类问题

3）态度类问题

3、提供有效信息的合作经营矩阵

1）四个模块

2）循序渐进

4、提问与回答之间的黄金静默法

1）路径图

2）收益点

5、实训实练（二）：以信息提供者姿态去获取信息

1）场景设定：客户相关热源不知道如何向上司汇报

2）话术目标：这个销售人员**懂我，也能够帮上我

3）现场演练：销售人员、客户、观察员的立体互动

第三篇 亮剑时刻，业务晋级的柳暗花明

1、案例分析（三）：沟通一直挺顺畅，业务半天没动静

1）隐藏需求—冰山露出一角来

2）明确需求—大问题在水面下

2、投石问路，收场白测量晋级温度

1）三种收场白巧妙穿插

2）业务晋级的四个状态

3）精明客户反感收场白

3、峰回路转，获得晋级的两类提问

1）承诺类问题

2）个人化问题

4、柳暗花明，情境法破解需求表里

1）融入客境的*模式

2）情景性问题求认同

3）探究性问题找痛点

4）暗示性问题塑渴求

5）解决性问题显价值

5、能力证实，说到做到的话术落地

1）活用FABE工具

2）FABE与大订单

3）异议防范与处理

6、实训实练（三）：面向高层沟通的顾问式销售

1）场景设定—没想到，客户高层先上场

2）话术要求—超越产品贩卖的高层参谋

3）工具应用—*情境式提问法闭环

4）现场演练—高层想法与说法沟通Show

第四篇 闻鸡起舞，赢得信任的训练有素

1、案例分析（四）：沟通的定音锤，由谁来敲？

1）客户在乎自己得出来的结论

2）客户重视来之不易的战利品

2、扎马步：话术功底的三个能量环

1）聚焦商业影响力

2）达成两个高目标

3、善出招：与中高层建立购买共识

1）三类角色

2）两种议程

3）对话高层

4、练内功：信任等式的四个关键点

1）四大关键点

2）信任经济学

5、实训实练（四）：客前十分钟，客后十年功

1）心得分享—个人一句话，小组五句话

2）投入实战—下一步应用的方向与方法

更多课程详情请点击咨询专属客服