大客户因为其地位的重要性，少量大客户对应着企业大部分业绩。所以大客户的销售步骤不容错误。“大客户无小事”，把每一件涉及大客户的小事做对、做好、做到极致是销售人员的基础素养。过程体验，服务营销，极致个性满足成为这个互联网 时代的重中之重。
大客户因为其地位的重要性，少量大客户对应着企业大部分业绩。所以大客户的销售步骤不容错误。“大客户无小事”，把每一件涉及大客户的小事做对、做好、做到极致是销售人员的基础素养。过程体验，服务营销，极致个性满足成为这个互联网+时代的重中之重。
1、了解华为以及其它有代表性的公司在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训；
2、了解如何构建团队作战能力，形成组织性营销，不依靠某个销售的个人能力，而是靠团队；
3、学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”；
**部分 大客户营销概述
一、某失败案例解析（**案例让学员理解大客户营销的核心要点）
二、B2B和B2C的客户营销区别
三、目前很多企业在大客户营销中存在的问题
讨论：当前市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战
四、大客户营销的价值链分析
五、大客户营销管理整体思路
实例讲解：华为大客户营销管理的成功实践
第二部分 成功的客户经理素质模型
一、“以客户为中心”如何体现在营销模式的选择和构建中
二、狼性客户经理的个人素质模型
案例分析：华为如何培训成功的客户经理
三、如何走进大客户
案例分析与演练：华为电信大项目的决策链分析
第三部分 大客户营销项目机会点把握和市场分析
一、以产品运作为核心
二、对行业和竞争的分析
案例分析：华为解决方案销售中如何引导客户
三、华为的几板斧
案例分享：华为成功实施一个招投标项目中的几大关键要素
第四部分 建立基于组织的营销体系
一、华为营销团队体系
1、大客户营销是一场团队作战，华为如何避免个人英雄主义
2、华为一线部门的铁三角构建
3、Sales与Marketing如何协同作战
4、什么是正确的服务理念（售前、售中、售后）
二、华为面向客户群的组织设计
1、华为三个BG代表什么
2、华为在一线代表处的系统部主要职能
3、代表处的平台化运作
4、运营商、企业网与消费品营销特点有哪些异同
三、大客户营销的结构化业务流程
现场演练：以华为电信市场为案例，制定出一整套销售、公关、营销、投标、产品运作、商务等项目方案