**讲  新营销环境下技术人员的责任与使命

一、市场营销发展的三个阶段

1、工厂导向

2、技术导向

3、客户导向

二、新营销环境下技术人员的责任与使命

1、互联网+环境下懂市场的技术人才是优秀的

2、案例分析：与华为售前工程师的交流体会

第二讲 中国式沟通如何快速与客户建立亲和力

一、首次客户心理把握与应对技巧

1、讨论：首次接触时客户心理分析

实战经验：中国人的人性及心理特征

案例分析：为何客户把小李很快赶走了

2、快速建立亲和力的太极营销模式

－建立信任

－挖掘需求

－产品说明

－业务成交

实战经验：建立客户信任的六大法则

3、快速激发客户兴趣的接近客户5个技巧

－介绍接近法

－问题接近法

－利益接近法

－送礼接近法

－赞美接近法

4、迅速激发客户兴趣的开场白设计

实战经验：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

5、快速赢得客户共鸣的四五法则

1、四个同步

2、五个缘份

实战案例：军人客户首次相见三分钟内向我行军礼

第三节 超越产品的客户心理学及客户关系润滑剂之高效沟通

一、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

o **型

o 分析型

o 合群型

o 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

二、客户的需求心理把握与沟通技巧

显性需求

隐性需求

实战案例：区别客户的显性与隐性需求

三、客户不同内部组织关系布局及需求心理分析和沟通技巧

1、决策人

2、使用者

3、把关人

4、教练

情景模拟：与客户内部不同角色客户进行沟通

四、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

实战工具：*问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习*模式

案例：某工业企业销售代表*模式销售话术分析

情景模拟：使用*模式设计客户需求挖掘话术

2、ABDC销售标准话术

－AUTHORITY品牌的**性

－BETTER产品质量的优良性

－DIFFERENCE功能的差异性

－CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

3、FABEEC销售标准话术

－Features ：特色    →    因为……

－Advantages ：优点    →    这会使得……

－Benefits ：利益    →    那也就是……

－Evidence ：见证    →    你可以了解到……

－Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

－Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

五、基于客户心理的商务谈判技巧

1、谈判进程中的10个应对工具

2、商务谈判中的价格谈判技巧

3、谈判中的让步技巧

4、如何打破谈判僵局

情景模拟：谈判中价格谈判的实战演练

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

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