销售中**重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程**核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结。不聚焦客户，对客户惟命是从，不关注采购流程，打那是哪。**终导致项目周期长、不可控并**终导致丢单。
销售中**重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程**核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结。不聚焦客户，对客户惟命是从，不关注采购流程，打那是哪。**终导致项目周期长、不可控并**终导致丢单。
**章：准备拜访
●理解客户期望
●期望链接动机
●设计承诺目标
●做好信任准备
第二章：约见客户
●为什么客户不见你
●常见的错误约见理由
●正确的商业理由才能见到客户
●设计客户约见脚本
●按照约访标准，评估约见脚本
第三章：引导期望
●沟通常见错误分析
●倾听技巧
●提问技巧
●如何进行暖场
●如何进行开场
●建立结构化的沟通方法
●引导期望
●分析障碍
●共建措施
第四章：建立优势
●什么是真正的优势
●优势的四种来源
●从哪些方面体现公司的优势
●体现产品的优势的三步法
●链接优势
●确定满足
第五章：获得承诺
●承诺铺垫
●获得承诺
●分析顾虑
●处理顾虑
●异议处理
第六章：拜访评估
●访前检查
●拜访控制表的填写
●访后评估三要素
