市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以**获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却完全不同，优秀的销售人员如同红海中的蓝海。原因几何？
市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以**获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却完全不同，优秀的销售人员如同红海中的蓝海。原因几何？
让人成为*的“卖点”，**有效的途径是销售人员担当客户在采购过程中的顾问，意味着核心任务是发现和解决客户的问题，定位“问题解决者”而非“产品推销者”，实现顾问式销售的转型。
**章 专业篇
一、销售面临的三大挑战——“忙“、”盲“、”茫“
二、普通销售 VS 专业销售
1.产品导向 VS 需求导向
2.产品功能 VS 解决问题
3.单向说服 VS 双向互动
4.短期合作 VS 长期共赢
三、优秀销售需要掌握ASK模型
1.销售需要具有的5心准备
2.优秀销售要具备的7个能力
3.销售需要掌握的三大知识领域
四、五种类型销售特质分析
1.进攻型——狮子
2.技术型——啄木鸟
3.关系型——蝴蝶
4.态度型——老牛
5.勤奋型——蜜蜂
五、顾问式销售两大核心
1.以客户为中心
2.创造价值
第二章 客户篇
一、客户认知
1.目标客户需要满足哪些条件？
2.寻找目标客户的4种有效方法
3.常见客户7种心理行为分析
二、客户接近
1.接近前的4个准备
2.客户信息收集3个层次
3.如何缩短客户的距离
4.获得客户好感的方法
三、需求挖掘
1.需求的种类分析
2.挖掘客户需求的方法
3.开发潜在需求的4个技巧
4.挖掘需求的有效工具
第三章 沟通篇
一、沟通前的准备
1.你知道客户在想什么吗？
2.你想要达到什么效果？
3.礼仪是销售**的名片
二、如何有效提问
1.提问的重要性
2.3种提问形式
3.6种有效的提问方法
三、怎么把话说到客户心理
1.你要学会的赞美的技巧
2.用客户听得懂的语言
3.掌握客户关注点
4.利益 VS 损失
四、常见异议类型与应对技巧
1.需求异议——我没有需求、我已经在用其它产品、我不感兴趣
2.价格异议——你这价格太贵了
3.时间异议——下次再说吧，过段时间再谈吧
4.权力异议——此事我说了不算
5.服务异议——你们的服务不好，你们的政策不够灵活
五、促成成交的八个方法
1.直接成交法
2.优惠成交法
3.小点成交法
4.攀比成交法
5.认同成交法
6.选择成交法
7.**成交法
8.稀缺成交法