“解决方案”即Solution，**早是由IBM提出和进行销售实践的。是指针对客户的需求、 问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景 和达到目标的方法和措施。在解决方案式营销法中，客户的需求是**位的，怎么发现 、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键。
“解决方案”即Solution，**早是由IBM提出和进行销售实践的。是指针对客户的需求、问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。在解决方案式营销法中，客户的需求是**位的，怎么发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键。
互联网时代的到来，人类进入信息化社会，出现了很多新兴行业，如高新科技、计算机设备、系统软件、管理咨询、高端服务业等。这些行业具有客户需求难以描述清楚、技术含量高、产品更新快、价格昂贵、采购周期长、参与采购决策角色多等特点。以产品为中心，追求性价比的传统的销售方式在这些行业难以奏效。
一、企业销售诊断
1、市场诊断
⑴市场容量分析
⑵行业发展趋势分析
⑶竞争状态分析
2、产品诊断
⑴产品功能与定位
⑵服务能力
⑶价值主张
3、销售模式诊断
⑴销售策略分析
⑵销售人员能力分析
⑶销售管理制度分析
二、发掘客户需求
1、客户业务分析
⑴明确业务分析维度
⑵识别业务痛点表现
⑶分析业务痛点原因
2、客户采购分析
⑴客户采购决策角色
⑵客户采购决策过程
⑶客户采购标准体系
3、发掘需求的技能
⑴**提问发掘需求
⑵**观察发掘需求
⑶**资料发掘需求
三、制定解决方案
1、准备环节
2、评估客户需求
3、提出解决对策
四、解决方案销售谈判
1、方案演示与介绍
2、消除客户疑虑
3、合同条款谈判