已经接受过销售技巧培训，但为什么一见到客户却手足无措？
为何总被客户牵着鼻子走，一提到产品客户就避之不及？
客户比我们还专业，我该如何拜访才真正可以改变他们的观念和行为？
经理随访销售人员时候，为何给不到销售代表有价值的辅导？
培训师演绎能力非常强，为什么学员还是反馈跟现实差距太大？
行业巨变，销售日趋专业化、竞争白热化，竞争说到底是人才的竞争。专业的营销技巧作为企业获得客户、提升销量的关键环节，销售人员是前线的战士，是企业获取市场份额、抢夺领域主导地位的**直接人员。没有专业的销售队伍，就没有行业竞争力，会被快速淘汰。因此，企业各级管理者都应该专注销售人员的技能培养。
作为销售人员、销售管理人员，相信您一定希望您的绩效能够快速突破，个人/团队能被客户认可，能够改变客户的治疗观念和处方行为，**终获得市场份额和源源不断的增长。
**章、客户关系管理的架构与组织
导入篇：专业化营销VS普通推销
学习目标：认知专业营销，了解怎样才是一个优秀的销售人员。
一、专业化营销
●营销的基本概念、营销与推销的区别
●五类销售形式
●不同形式下的客户反应
二、客户对于产品的接纳过程
●产品接纳需要过程
●认识客户的5个接纳阶段
●潜移默化阶梯式改变观念
●评估客户处在什么阶段很重要
三、客户处方习惯的形成因素
●初次用产品原因
●反复用产品原因
●形成处方习惯因素
模块一：访前洞察---知己知彼
学习目标：掌握决定客户处方倾向的因素，分析市场、客户，寻找机会点。
一、市场洞察
●回顾销售进展
●医院、科室、客户的基本信息
●洞察市场活动与竞争对手动态
●全面分析市场现状
二、客户洞察
●找到客户处方背后的行为观念
●患者流分析
●诊疗流程分析
●行为-观念地图分析
●案例讨论1：CCB之战
三、生意洞察
●挖掘各个环节存在的潜在需求点
●列出每一个环节可以做的具体事情
●确认关键增长点
●制定有效方案
模块二：访前规划---不打无准备之仗
学习目标：掌握拜访前准备的内容和流程。
一、访前准备流程
●客户资料回顾
●确立本次拜访目标
●预约拜访时机
●准备访谈材料
●拜访流程预演
模块三：高效拜访5步骤---层层推进
学习目标：掌握拜访中的具体技巧和流程。
一、强力开场
●50%的销售丢失在拜访的**分钟
●好的开场白，应该是…
●IRRR专业开场
●6种高价值的开场
二、需求鉴定及确认
●需求与需要
●案例探究2、3：需求的魔力圈
●探寻需求的黄金法则
●经典案例4：三个销售员的故事
●警惕聆听中的误区
●如何做到用产品和服务满足客户的需求
●洞察需求点背后的生意机会
三、利益陈述FAB法
●提供解决方案
●FAB技巧的妙用
●案例示范5:新汽车FAB销售
●产品的FAB销售
●强化练习6：这样做才够格
●方案呈现技巧
四、异议处理技巧
●问题并不总是异议
● 4种异议类型
●处理异议：PACT法
●示范演练7:PTCA
●小组展示及反馈
五、成功缔结
●获得承诺的时机
●缔结流程
●世界咖啡环节8：缔结
●5种成交方法
●常见的获得承诺的陷阱
模块四：访后分析---跟进才是行为改变的开始
学习目标：了解在实施的过程中，常用的分析方法，掌握落地处方的技巧。
一、访后分析
●完成拜访记录
●跟进行动的3种方式
●更新客户资料，总结行动优缺点
二、回顾与总结
●**演练9： 10分钟的拜访演练
●回顾所学知识和技巧
●学员提问与培训顾问答疑