我们知道，大客户是企业的核心资产，对大客户的识别和争取，已经成为行业竞争焦点，谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但是，很多企业在经营大客户过程中，缺乏一套具有前瞻性的销售理念和系统的路径、方法和工具，导致大客户经营过程中存在巨大风险。本课程由授课老师为学员现身说法，讲自己所做，说自己所想，既有成功经验，也有失败教训，让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

**案例演练、工具使用及角色扮演，练习销售在大客户销售过程中的销售方法，使销售人员开拓大客户思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。

**章　大客户开发的战略设计与策略

一、 选好路——检视区域，理性分析

1、 区域CT透视――定制区域框架

2、整体过滤分类――细分目标行业

二、找准点——寻找突破，有效切入

1、依据“MAN”法则定行业：

2、 横纵结合寻找切入突破面

三、树榜样――持续公关，双赢结盟

1、 如何选榜样客户？

2、 如何树榜样客户？

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

第二章 目标客户的锁定与项目跟进

一、目标客户的选择与分析

二、分析客户内部的组织结构

三、客户内部信息收集与分析

四、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础:技术、服务、价值

2、关系营销三步曲：得共鸣、送人情、拿成果

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

第三章 大客户关系管理与忠诚度维护策略

一、大客户关系管理的本质

1、客户关系误区

2、客户关系内涵

二、优质客户服务策略

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一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。