21世纪飞速的变化和跌代，企业市场环境中消费行为变化的迅猛程度超出企业家们的预判。随之销售管理中那些曾经不存在问题的环节开始出现问题，而原本就是软肋的销售管理环节更是不堪重负问题频发。
销售管理者，销售一线人员耗费了大量宝贵的工作时间和休息时间分析问题，解决问题。财务部门，生产部门，法律部门，市场部门不可避免被要求予以协助。原本有条不紊的节奏变成了叫苦连天的一片混沌。改变现状，救公司于水火首要解决的是提升销售部门快速高效解决管理问题的能力。
当销售部人员能清晰高效的梳理清楚内外部问题，能收集回足够数量的可供决策的有价值信息，**后进行高效的问题分析与决策。企业不仅可大幅减少耗费在解决问题上的人力，物力和时间，同时同类问题的复发频率会快速降低，从而企业运营节奏也可恢复至合理正常。所以高效解决销售管理问题的能力是当今我们每个企业的销售部人员必须掌握和提升的一项关键专业技能。
前言：销售经理自我定位及销售管理问题定位
一、销售经理自我定位——销售经理领导力模型
1. 建立目标
2. 领导变革
3. 发展自我与他人
4. 实现卓越
二、销售经理自我定位——销售经理三项核心能力
1. 专业能力
2. 解决问题的能力
3. 人际交往能力
三、销售管理问题定义
1. 销售管理问题定义：销售现状与销售目标、标准或计划发生了差距
2. 销售管理问题的形态与结构
四、销售管理问题定位
1. 一级易解问题：问题形成的原因明确，解决方法可见
2. 二级难度问题：问题形成的原因较多且有对应的解决方案
3. 三级高难度问题：问题形成原因不确定，暂无解决方案
案例分析：惠氏营养品区域销售经理所面临的巨大困境
**招：解决销售管理问题准备篇
一、解决销售管理问题前的思考清单
1. 确认在问题中每个人的角色定位
2. 聚焦高价值的重点问题
3. 有效的改善步骤
4. 可运用有效的资源
5. 高效解决问题的团队成员
6. 高效解决问题时团队需采取哪些行动
二、销售现状的评估与分析
1. 确认销售管理的重点目标列
2. 描述销售管理问题
3. 使用金字塔原理分解复杂事项
4. 聚焦高绩效的销售问题
5. 设定销售管理问题的优先级
案例分享：惠氏销售经理面对客户因库存和利润问题
课堂练习：将你的销售管理问题放入问题优先顺序表格、4W2H问题定义及原因分析表格、可能原因的验证表格中
第二招：分析销售管理问题的方法
一、可量化销售管理问题的原因分析方法
1. 查检表
2. 直方图
3. 分层法
二、不可量化销售管理问题原因分析及方法
1. 不可量化管理问题之工具百宝箱
工具：鱼骨图
工具：7S 模型
工具：冰山分析法
2. 不可量化管理问题之整理法
三、销售管理问题原因分析的常见误区
案例分析：绿箭薄荷糖在零售终端被盗问题的分析
课堂练习：使用鱼骨图分析法与冰山分析法来分析将你近期在销售管理中遇到的两个问题
第三招：创造解决销售管理问题的对策
一、销售经理的思维——左脑升华，右脑沉淀
1. 左脑思维：随意/直觉/整体/综合/主观
2. 右脑思维：逻辑/推理/分析/客观
互动游戏+案例分享：左右脑思维分析
二、全脑思维拟定销售管理问题的对策
1. 关注问题的整体，汇总可能方案
2. 运用工具激发创造性产生新的可选方案
3. 依据销售计划或目标对可选方案进行评估
4. 选择符合因果关系的**可选方案
案例分析：和路雪如何成功完成中国市场可爱多涨价
三、销售管理问题的创造性对策
1. 躲避销售经理创造力的因素阻碍
2. 产生销售创造力的工具
第四招：解决销售管理问题的行动
一、策划销售管理项目
案例分析：和路雪公平库容项目是如何成功节省400万费用？
二、规划销售管理行动
1. PDCA+WBS
2. 进度计划-甘特图
3. 关键路径的计算
课堂练习：根据项目计划/组织/执行与控制顺序将案例表格中20项管理工作进行合理排序。
第五招：销售管理问题的决策
一、销售经理理性决策的标准
1. 逻辑严谨：合乎逻辑的步骤顺序
2. 数据全面：系统地搜集、组织、分析有关数据
3. 目标明确：明确理清决策的目的与目标
4. 决策落地：决策方案满足决策目的与目标
5. 风险防范：仔细评估决策风险
6. 实现共赢：做一个平衡的决策
二、销售经理进行决策内部宣讲
1. 清晰描述决策的目的与目标并再次确认
2. 界定方案的范围
3. 限制决策的层次、原则
4. 限制决策人的权限及参与决策的人员层级
三、销售决策关键五步骤
1. 寻找问题
2. 明确目标
3. 备选方案
4. 评估结果
5. 取舍得当
课程练习：按五步骤制定决策
四、评估决策风险
1. 充分考虑所选择的决策方案可能发生的不良后果
2. 列举方案执行过程中可能出现的差错
3. 评估选择的决策方案可能造成的威胁
五、决策的常见陷阱与规避对策
1. 过去经验误导vs数据分析
2. 个人利益误导vs引入管理团队机制
3. 兴趣误导vs团队辩论
4. 决策者情感误导vs过程监控，及时修正
案例解析：亿滋中国著名的奥利奥塔山之战**后沦为行业****失败的一场战役
第六招：建立销售管理问题的管控系统
一、解决质量的重要衡量指标
1. 问题重复发生率
2. 问题重复发生的严重性
3. 解决问题的资源投入
4. 相似问题的解决率
5. 投资回报率ROI
案例分析：百事中国核心经销商管理机制
二、销售管理问题的管控系统
1. 问题状况表
2. 状况总结表
3. 主要问题行动跟进表
课堂练习：分小组将建立一个销售管理问题管控系统
第七招：高效解决销售管理问题流程图
课堂练习：分小组呈现一个完整销售管理问题流程图
落地工具：销售管理问题流程图
1. 收集信息—定义销售管理问题
2. 分析销售管理问题的原因
3. 解决销售管理问题的创造性对策
4. 解决方案的行动规划
5. 解决方案的理性决策
6. 建立跟踪管控系统
7. 销售管理问题封闭