销售任务需要销售人员达成，客户关系需要销售人员维护，市场活动需要销售人员执行，所有的销售活动都离不开销售人员，因此，销售人员管理的好不好成为影响业绩最终能否顺利达成的关键因素。很多销售经理都在抱怨“人难招”、“人难管”、“人难留”，本课程从销售经理需要具备的基本素质、销售人员的培养过程和销售团队文化打造等多个角度出发全面地解决了一直困扰着销售经理的上述问题。

●让员工建立经理要做的事情和销售代表事情的不同。

●明确经理的五大工作角色。

●能在辅导员工激励下属方面有所提升。

●建立清晰的管理思路，知道销售总监需要什么，销售代表需要什么，销售经 理跨部门沟通的应知应会。

一、为什么需要专业销售辅导

1. 什么是专业销售辅导

2. 专业销售辅导为什么重要

3. 销售经理的管理模式

4. 思考：目前的辅导频率和辅导方式

二、销售经理的角色

1. 讨论：销售人员和销售经理的工作与能力区别

2. 销售经理的多重角色与工作职能

3. 销售经理作为有效辅导者的特征

三、销售辅导与学习风格

1. 学习的四个阶段

2. 辅导与评估的不同点

3. 辅导与管理的不同点

4. 角色扮演：如果你是销售经理

5. 四象限辅导风格坐标图

6. 练习：依据团队成员确定辅导风格

四、专业销售辅导技巧

1. 专业销售辅导技巧的5大步骤

2. 讨论：什么时候实施专业销售辅导

3. 销售辅导前的准备

4. 观察销售过程

5. 反馈与讨论

6. 行动改善计划

7. 行动监控

8. 处理辅导异议的方法

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售经理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。