几乎每个企业大客户销售都说自己是由产品销售向解决方案销售转型。到底产品销售与解决方案销售的根本区别在哪里？思维模式有何区别？从市场、销售到支撑，解决方案导向的切入点有何不同？“铁三角“模式的优势在哪里？良好的合作需要什么心智？相互之间的目标、利益如何设计，才能激发团队效能最大？...本课程将给你答案！

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能，包括：

1、如何筛选和评估潜在客户

2、如何在客户组织内部发展自己的信息渠道

3、如何深入了解客户的业务痛点和痛苦链

4、如何激发客户的业务痛点和痛苦链

5、如何为客户提供创造性的解决方案

6、如何量化呈现解决方案的价值

7、如何面向关键决策者销售解决方案

8、如何针对解决方案的报价进行谈判

一、解决方案销售方法论及其关键概念介绍

1.解决方案将如何帮助销售员

2.销售过程体系

3.练习

二、拜访访前策划与调研

1.基本概念

2.售前策划中的调研领域

3.识别潜在客户痛苦

4.识别潜在支持关系

5.练习

三、 激发客户的兴趣

1.基本概念

2.业务发展的战略和战术

3.业务发展的信息因素、模块和媒介

4.练习

四、拜访时如何让客户承认他的痛苦

1.基本概念

2.在初次拜访中和客户联合

3.销售员如何应对客户的反应

4.练习

五、创造客户购买构想

1.基本概念

2.针对创造购买构想的问题单元

3.与客户的沟通中建立构想和价值

4.练习

六、改造客户购买构想

1.基本概念

2.从事活跃的机会

3.建立提问模型来改造客户购买构想

4.练习

七、确定客户资格以及他们的购买过程

1.基本概念

2.确定支持度并且商议权利支持者

3.权利支持者资格并且确定评估标准

4.练习

八、评估营销计划的组成部分

1.介绍

2.评估营销计划的主要组成部分

3.练习

九、达成最后协议

1.介绍

2.了解你的买家及其谈判战术

3.谈判对话样本

4.练习

十、解决方案销售开始

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一、诊断——发现客户内心的烦恼

此为基础，这就如医生看病一样，先要诊断，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

二、描述——定义客户的价值需求

对于客户，可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

三、渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。

四、交付——向客户交付预期价值

所谓交付，即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。在销售周期中，让客户感受到企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更顺畅。

五、跟踪——为客户持续提供价值

解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。