市场就是战场，销售就是一场没有硝烟的战争，而这一场场战争最重要的武器之一就是谈判。销售人员怎样在激烈竞争而又纷繁复杂的局势中掌握玄机，如何识破对手各种手腕而胸有成竹、沉着应对，最终以谋略与智慧促成合作，达成共赢。本课程将从成为一名销售谈判高手所必须的各项素质出发，让你迅速掌握高效谈判的技能与秘诀。让你的销售工作如虎添翼，无往不胜。

●了解谈判的黄金原则

●明确关系及信任对双赢谈判的意义

●从整体成本的角度切入，处理客户降价的要求

●从整体利益的角度切入，进行涨价的行动

●全面了解谈判前的准备工作，并应用于实际商务谈判中

●掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协

●合理地在谈判中让步和妥协，并保证自身谈判目标的达成

●更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系

一、谈判概述

1.谈判概念

2.谈判动力

3.谈判三要素

4.谈判三个层次

5.双赢谈判金三角

6.销售谈判类型

二、销售谈判前的准备

1.确定谈判目标

2.收集谈判信息

3.确定谈判项目

4.基本准备事项

5.预估谈判异议

6.谈判前的模拟

三、销售谈判中的沟通艺术

1.聆听

2.询问

3.回答

4.说

5.赞美

四、销售谈判策略（重点）

一、开局阶段策略

1.开价策略

2.挺局策略

3.还价策略

4.接受策略

二、磋商阶段策略

1.异议策略

2.让步策略

3.红白脸策略

4.防守策略

5.折中策略

6.拖延策略

三、僵局阶段策略

1.横向策略

2.请示领导策略

3.调解策略

4.休会策略

5.馈赠策略

6.适当让步策略

7.竞争对手策略

四、成交阶段策略

1.场外成交策略

2.最后让步策略

3.不忘最后获利

4.合同策略

五、价格谈判（重点）

五把价格砍刀及应对策略

第一把砍刀：见面询价

第二把砍刀：就价论价

第三把砍刀：搬出对手

第四把砍刀：请出领导

第五把砍刀：鸡蛋中挑骨头

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一、确定谈判目标，为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标。如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情，知道自己的谈判界线，知道自己能作出什么让步...

二、认真考虑对方的需要。站在对方的位置上来考虑问题，如果你是对方，在谈判中你需要什么，你为什么需要它，什么是你不能作出丝毫让步的，对你来说最糟糕的结果可能是什么...

三、评估相对实力和弱点。你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。

四、制定谈判策略。制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售谈判技巧培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。