在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。如何帮助企业的销售者应对这些挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

1.了解解决方案销售的适用范围

2.了解解决方案销售与传统销售的区别

3.掌握销售诊断体系

4.掌握分析客户的方法和工具

5.解决方案的制定

6.消除客户疑虑的策略

1、 案例分析：人们是如何做出购买决策的

1.1街边的快消品

2.2简单工业品

3.3大型项目

3.4互动：结合行业，顾客为什么买A，不买B？

2、企业营销优劣对比分析

2.1顺丰贵是因为快，海底捞是因为服务好吗？

2.2 Lock&Lock为什么能卖的又贵，销量又大？

2.3企业销售的两大痛点销量和价格

2.4一切优质的销售都是对目标客户消费决策的理解和引导

2.5 对公销售的决策分析方法和引导

2.6 案例：华为电信设备销售如何引导市场

2.7 从单一市场跨越到多种市场直销、分销和零售

2.8 市面上的营销理论

2.9 华为以及众多案例总结成的营销模型VIR

2.10 销售的精髓在于用**的方法影响决策者

2.11 大多数传统企业的问题缺乏信息制造和传播规划

3、Value：反复确认价值

3.1 新产品的价值拓展过程

3.2 用VIR模型管理产品

3.3 价值的多样性

3.4单一的理解产品、只能获取一份价值

3.5 对产品价值的理解越丰富、越有可能创造更多的价值

3.6 互动环节：谈论一下你的产品对用户有几种价值？

4、Information：生产和传播

4.1 不包装的产品为什么不值钱？

4.2 做的好只是基础，还要说得好

4.3 要把说得好变成一种组织行为模式

4.4 产品包装（销售支持）部门的设置和规划

4.5 生产优质信息

4.6 业务和服务的延伸，怎么样给大客户创造更多的价值？

4.7 什么是“解决方案”

4.8 把产品包装成解决方案

4.9 传播方式探查

4.10信息生产部门的目标、人物和考核

4.11 互动环节：推销一个包装盒

5、Relashion：客户关系管理

5.1 理解客户购买决策程序和逻辑

5.2 客户关系的由来

5.3 客户关系到底怎么其作用的？

5.4给客户关系定位

5.5 客户关系的管理

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解决方案销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。解决方案销售认为，销售应该以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。

解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现销售目标。

解决方案销售是一套系统的销售方法。解决方案销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。

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